• Заведомо ложные утверждения работают намного лучше, если применять их уже после установления раппорта с объектом.
• Заведомо ложное утверждение должно быть похожим на правду. Если бы мой ученик в своем эксперименте подошел к женщине со словами: «О, вы едите клубнику! Значит вы, наверное, летаете на драконах», — понятное дело, их общение ни к чему бы не привело. Он бы только сбил ее с толку, но не стимулировал ее стремление исправить неверную информацию.
Я серьезно призываю вас попробовать этот прием на практике. Вы удивитесь тому, насколько он эффективен и сколько информации позволяет получить.
В большинстве случаев, если вы подойдете к незнакомому человеку и попытаетесь узнать его PIN, дату рождения или другую личную информацию, это не вызовет по отношению к вам ничего, кроме подозрений. Однако если вы научитесь внедрять в разговор заведомо ложные утверждения, разглашение этой информации в беседе с вами будет казаться человеку намного более естественным.
Вскоре я и сам опробовал метод своего ученика в ходе операции, целью которой был сбор аналогичной информации. Сработало как по мановению волшебной палочки. Только вот, получив информацию о дне и месяце рождения женщины, я сказал:
— Ага, 12 августа. Забавно, моя сестра тоже в августе родилась.
Я отплатил женщине такой же информацией, какую она дала мне, так что в результате у нее сложилось впечатление равноценного обмена. Потом я добавил:
— А бабушка нам всегда говорила, что августовские дети — самые артистичные и творческие. У вас, случайно, нет музыкальных талантов?
Женщина усмехнулась и ответила:
— Я скорее математик по складу ума. Поэтому и работаю бухгалтером. Видимо, даже бабушки иногда ошибаются.
— Пожалуй. Но лучше ей об этом не говорить. А то моя бабушка итальянка, она за такое может и подзатыльник отвесить, — ответил я.
— Прекрасно себе представляю. Моя семья ирландского происхождения. Вот уж где точно не стеснялись заниматься рукоприкладством! — подхватила собеседница.
— Ого! Звучит… интересно. Хм, так у вас, должно быть, и фамилия ирландская?
Мне показалось, что это — отличный предлог для сбора еще большего количества личной информации.
— Да уж более ирландское имя сложно придумать. Мари О’Доннелл, — сказала она, намеренно подчеркивая ирландский выговор.
— Какой у вас классный акцент! Эх, жаль я со своими итальянскими корнями совсем связь потерял, помню только ругательства.
— Тоже может пригодиться.
Обратите внимание: вслед за заведомо ложным высказыванием я применил метод равноценного обмена, благодаря чему узнал полное имя женщины, дату ее рождения, профессию и другие подробности из ее жизни.
Не путайте осведомленность со всезнайством. Это совершенно разные вещи. Когда вы будете обсуждать с объектом воздействия разные вопросы, осведомленность откроет вам новые двери в процессе извлечения информации. Самое время рассказать историю еще одного моего провала, из-за которого сорвалась вся операция.
