Рекрутер использовал для сбора информации о начальнике отдела перестрахования своего агента, который работал в компании конкурентов. Агента удалось найти методом опроса сотрудников своей компании. У одного из сотрудников в компании конкурентов работала родственница, нашлись и другие источники информации в лице бывших работников, они поддерживали связи с бывшими коллегами. Проведя анализ всей собранной информации, рекрутер пришел к выводу, что между директором и начальником отдела должны быть частые конфликты. Творческому человеку трудно уживаться с жестким и авторитарным руководителем. Расчет оказался верным, конфликт вспыхнул перед очередным отпуском начальника отдела. Рекрутер позвонил специалисту, сослался на рекомендации знакомых и предложил встретиться для обсуждения важного делового предложения. От уточнения деталей он уклонился, подчеркнув, что эта тема не для телефонного разговора. Немного поколебавшись, женщина согласилась на встречу после окончания работы рядом со своим офисом. На встрече рекрутеру удалось быстро наладить с дамой контакт. Он представился консультантом по подбору персонала, рассказал о положительных отзывах относительно ее профессионализма, отметил ее ум и красоту. Почувствовав, что удалось растопить лед недоверия, рекрутер приступил к выполнению основной задачи. Вербовку специалиста он построил по следующим направлениям:
Указал, что специалисту явно недоплачивают, несмотря на ее высокую квалификацию;
Сделал акцент на самой больной проблеме, конфликтных отношениях с директором, охарактеризовал его как грубого и ограниченного человека;
Посочувствовал женщине и задал риторический вопрос, а стоит ли продолжать работу с таким руководителем дальше;
Затем предложил ей альтернативный вариант по трудоустройству в другой компании, для которой он подбирает специалиста по перестрахованию;
Сделал презентацию компании «Заказчика» и вакантной должности, которая сейчас в ней имеется, отметил комфортные условия труда и более высокую заработную плату;
Репутация компании «Заказчика» не вызвала у специалиста сомнений, после недолгих раздумий она согласилась, чтобы ее порекомендовали работодателю. Рекрутер позвонил «Заказчику», представил барышню, а потом передал ей телефон для согласования времени и места встречи. Начальник отдела перестрахования ушла в отпуск, а после его окончания оказалась в другой компании. О том, что это была операция «охота за головами», она и не догадалась.
Рекрутер анализируя собранную о специалисте информацию, пришел к выводу о том, что у него имеется определенный комплекс из-за отсутствия высшего образования. Амбиции у специалиста есть, но шансов подняться еще выше по карьерной лестнице, практически нет, руководящая должность в центральном офисе ему не светит. Информаторы отметили неравнодушное отношение специалиста к атрибутам престижной должности, которые у него отсутствуют, уточнили размер его заработной платы. Рекрутер позвонил специалисту по мобильному телефону, сослался на рекомендации общих знакомых и назначил встречу для делового разговора. Специалист сослался на занятость и предложил подъехать к его офису, который находился в магазине бытовой техники. Рекрутер выпросил служебный автомобиль, который обслуживал прежнего директора сети магазинов и отправился на встречу к специалисту, присмотрев по пути уютное кафе. После взаимных приветствий он предложил специалисту продолжить разговор в кафе, сославшись на конфиденциальность переговоров. В качестве транспортного средства был использован автомобиль, на котором приехал рекрутер. Угостив специалиста обедом, он приступил к вербовке, которая была построена по следующим направлениям:
Рекрутер похвалил профессиональные достижения специалиста, его настойчивость и целеустремленность в работе;
Отметил, что специалист даже без высшего образования сумел так высоко подняться по карьерной лестнице;
Сказал, что он молод и способен подняться еще выше, но для этого надо развиваться дальше и обязательно получить высшее образование, но руководство его компании в этом не заинтересовано;
Подчеркнул, что специалист достиг потолка, подняться выше в этой компании ему не дадут, хотя способности для дальнейшего роста у него есть;
Рекрутер указал на невысокий уровень заработной платы специалиста, убогий кабинет, отсутствие служебного автомобиля и других атрибутов престижной должности;
Затем предложил ему должность директора сети магазинов в компании «Заказчика», на которую он подбирает специалиста;
Показал служебный автомобиль бывшего директора, рассказал, что владельцы будут платить ему более высокую зарплату и готовы решить проблему с его обучением.
После недолгих колебаний, специалист согласился провести переговоры с владельцами этой компании. Переговоры прошли успешно, и торговая сеть получила нового директора, который своими умелыми и энергичными действиями повысил объем продаж.
