Как говорить, чтобы вас слушали полностью

Трудности и решения

1. Опишите мою проблему и покажите, что вы понимаете мои трудности.

2. Предложите решение проблемы и объясните, чем вы можете помочь.

Пример: «Наш бизнес страдает, потому что конкуренты доставляют заказы нашим клиентам намного быстрее. Я изучал новые методы управления доставками и считаю, что вполне возможно сократить время доставки в два раза».

Предложение

История вопроса – резюмируйте ситуацию и подчеркните важнейшие моменты.

Проблема – сформулируйте проблему и объясните, почему она важна.

Решение – объясните, что вы хотите сделать (или хотели бы сделать), чтобы решить проблему.

Пример: «С прошлой зимы у нас осталось много нереализованных товаров на складе. Это осложняет контроль за поставками новой продукции и сокращает оборотный капитал. Я предлагаю распродать товары прошлого сезона с большими скидками, чтобы освободить место и получить доход».

PEP

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою идею или позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Точка зрения (Point of view) – вновь выскажите свою точку зрения, подкрепленную примером.

Пример: «Нужно предложить ABC Inc. скидку побольше. Они начали покупать у наших конкурентов, несмотря на то, что наша продукция лучше, и за последний месяц мы упустили еще один контракт – по поставкам их транспортному отделу. Настало время пересмотреть наше сотрудничество с ABC».

PRESS

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою точку зрения или позицию.

Причина (Reason) – объясните, почему вы занимаете именно эту позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Резюме (Summary) – резюмируйте свою аргументацию или вновь выскажите свою точку зрения.

Предложение (Suggestion) – призыв к действиям.

Пример: «Я хочу организовать поездку в Китай для нашего отдела продаж, чтобы исследовать возможности выхода на их рынок. На наших рынках продажи низкие, а Китай – растущий рынок, который мы еще не используем. Думаю, настало время выйти на их рынок. Предлагаю выделить бюджет и запланировать поездку на апрель – это самое подходящее время».

PPP

Положение дел (Position) – объясните сегодняшнее положение дел.

Трудности (Pressure) – опишите трудности, с которыми компания столкнулась.

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свое мнение: что это означает и что нам следует делать.

Пример: «Мы задержали проект на четыре недели. Это означает, что мы рискуем потерять весь доход, запланированный на следующий год. Пора привлечь дополнительные ресурсы, чтобы ускорить темпы работы».

HLS – крючок, леска, грузило

Крючок (Hook) – сформулируйте потребность или интерес.

Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.

Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.

Пример: «Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».

CSI – экспертный анализ ситуации

Контекст (Context) – объясните, что происходит.

Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.

Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.

Пример: «За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».

EIOU

Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.

Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.

Варианты (Options) – расскажите, какой выбор у нас есть.

Призыв (Urging) – предложите вариант, который вы рекомендуете.

Пример: «Городской совет недавно разрешил строительство 560 домов. Когда сюда приедут новые семьи, у нас появятся новые возможности. Можно расширить наш магазин и продавать больше товаров повседневного спроса или добавить в ассортимент игрушки, подарки и галантерею. Думаю, надо сделать акцент на подарках, так как новые дома могут привлечь внимание нового супермаркета».