Абсолютно не помню, каким подходом или заходом я воспользовался. Мне не слишком много было известно в те времена об автомобилях, о продаже или вообще о чем угодно, а поэтому я уверен, что не вел с ним производственный разговор и не обсуждал достоинств той или иной машины. Не слыхал я тогда и о хитрых способах, как отвечать на разные возражения, но уверен, что на любые его увертки я продолжал двигаться вперед, словно трактор. Если он начинал толковать мне о жене, то уверен, что я тут же давал ему в руки телефонную трубку, чтобы он с ней посоветовался, или предлагал отвезти его на машине домой с этой же целью. Я не очень много знал об этом человеке за исключением того, что он воплощал собой единственный имевшийся у меня в тот момент способ как-то выпрямить мою кривую жизнь и выполнить обязательства перед семьей. Он был сумкой с едой, и если я продам ему машину, то мои родные смогут сытно поесть.
Желание. Мое желание. Вот все, что я знал. И этого желания было достаточно, чтобы привести меня в действие на полную катушку и заставить сделать все необходимое для того, чтобы продать ему машину. Я не утверждаю, что желание — это все, не утверждал этого тогда и не настаиваю сейчас. Но оно — основное. Если вы действительно желаете и при этом знаете, чего именно желаете, то располагаете максимумом необходимого для того, чтобы стать преуспевающим торговцем. Я уверен в этом. Никто не может быть великим торговцем без желания. Надо желать чего-то и желать очень сильно. И чем сильнее вы желаете, тем сильнее настраиваете себя на те действия, которые приведут к продаже.
Возможно, причина того, что я — величайший торговец в мире, состоит в том, что на самом деле у меня не было более сильного желания, чем желание накормить мою голодную семью. Это не означает, что вам непременно нужно иметь голодную семью или кому-то из ваших близких нужно сделать срочную операцию ради спасения жизни, или над вами должно висеть что-либо столь же безотлагательное, а иначе вы не сможете успешно продавать автомобили либо любые иные товары. Но вы должны чего-то желать. И должны знать, чего именно. А также должны ощущать каждый шаг, который вы предпринимаете, каждый свой ход как способ приблизиться к тому, чего вы желаете.
Едва только я мысленно увидел торговца кока-колой как сумку с продуктами, которую я смогу принести домой в свою семью, этот человек был полностью готов к покупке независимо от того, знал он сам об этом или нет. Я не могу припомнить другого своего желания, более сильного, чем тяга к той сумке с провизией. Но потом, позднее, я, разумеется, на самом деле хотел массу других вещей. И при этом всегда конкретно знал, чего именно хочу, пытаясь привязать к этому желанию каждый телефонный звонок и каждое слово, которое произносил в адрес каждого клиента, — они должны были удовлетворить данное желание.
Итак, во-первых, вы должны знать, чего желаете. Во-вторых, вы должны знать, что конкретно сможете получить, если продадите свой товар очередному перспективному клиенту.
Вы можете подумать, что все это слишком уж просто. Вы правы. Но я умышленно упрощаю проблему, быть может, даже чуть-чуть чрезмерно. Но это происходит потому, что именно таким путем я смог стать торговцем в тот самый первый день. Мне не было известно ничего, за исключением моего жгучего желания и того факта, что если я продам машину этому парню, то смогу купить столь необходимые мне продукты. И я сделал это. Я продал ему машину, а затем попросил нашего менеджера одолжить мне десятку, чтобы купить полную сумку провизии для своей семьи. И не говорите мне, что данный подход не работает.
Не знаю, какой термин используется в вашем городе и в вашем бизнесе, когда говорят о клиенте. Но в Детройте при розничной продаже автомобилей его именуют лопухом. Это ужасное выражение, поскольку ужасно думать таким образом о человеке, который заходит к нам в салон, чтобы оставить мне свои деньги. Это название порождает негативную установку по отношению к тому лицу, которое хочет что-либо купить у вас.
Теперь, когда я сказал об этом, хотелось бы подчеркнуть, что торговцы, занимающиеся моим бизнесом, используют данное словцо не просто так, а все-таки имея маленькую причину, хотя она действительно маленькая.
Клиент, увы, не всегда положительно влияет на настрой и отдачу агентов. Существует много причин, почему торговцы испытывают враждебные чувства по отношению к перспективным покупателям, а порой даже к реальным клиентам. Мне понятны эти причины, да и вам, думаю, тоже. Но я изо всех сил стараюсь не думать о потенциальном клиенте как о лопухе, поскольку слова, осевшие в моей или вашей голове, могут оказаться губительными.
