Я продал больше 12 тысяч легковых и грузовых машин, с того момента как начал заниматься автомобильным бизнесом. Поскольку у меня постоянно росла доля повторяющихся сделок, то мне трудно сказать, сколько из этих 12 с лишним тысяч продаж были повторными. Все это зафиксировано в моих записях. У меня есть отдельная карточка на каждого покупателя, и если я продал человеку больше одного автомобиля, там говорится, когда это произошло, какая это была машина и тому подобное. Ограничусь лишь сообщением о том, что в моей картотеке фигурируют 9 тысяч различных фамилий клиентов, которым я продал автомашину. Вы можете подумать, что отправлять письма в 9 тысяч адресов — это дорогое удовольствие; согласен, так оно и есть. Кроме того, если бы я отправил все письма как заказные, в те дни это стоило бы мне кучу денег. Да что там говорить?! Ведь на самом деле мой список рассылки z еще шире, поскольку он включает и фамилии тех, кому я пока ничего еще не продал. Поэтому мне обходится в немалую копеечку вести все необходимые записи и рассылать корреспонденцию. Значительную часть упомянутых затрат покрывает дилер, но и я тоже плачу изрядно. Но это стоит своих денег, — мне окупается каждый пенни, потраченный на ведение списка клиентов и его обновление, не говоря уже о самой почтовой рассылке.
Если у вас существует свой список вроде этого, то вы хорошо понимаете его ценность и без моих уговоров. Такой длинный перечень солидных потенциальных покупателей — это самое дорогое, что может иметь торговец. Впрочем, возможно, что вы не смогли собрать в одну кучу так много фамилий. Это не так уж и важно, поскольку главное — иметь список, т. е. перечень потенциальных покупателей, которых вы уже каким-то образом разведали и, возможно, даже подготовили к покупке.
В такой большой стране, как Америка, существуют миллионы потенциальных клиентов, а в любом крупном городском конгломерате их насчитывается, пожалуй, многие сотни тысяч. Но исключительно важно и ценно держать руку на пульсе конкретики — фамилий, адресов и тому подобного, — касающейся настоящих живых людей. Не думаю, что должен сильно убеждать вас в этом. Но я просто хотел бы напомнить вам — на тот случай, если у вас есть привычка ворчать по поводу того, отчего это никто не заходит повидаться с вами.
У ВАС УЖЕ ЕСТЬ ДЛИННЫЙ СПИСОК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Как вы поступаете, чтобы занести их туда? «Кого?» — можете спросить вы. Что ж, у начинающих я на всякий случай спрошу, а знают ли все ваши приятели, друзья и родственники, где вы сейчас работаете и чем занимаетесь? У вас в кармане лежит маленькая записная книжка с их именами, фамилиями и телефонами. Это и есть список перспективных клиентов, о которых, я уверен, вы уже много чего знаете.
Но что вы сделали в последнее время с целью вступить с ними в деловой контакт?
А вот еще один хороший источник потенциальных покупателей: ваша папка с оплаченными счетами. Я хочу сказать, что те люди, у кого вы покупаете разные товары, просто обязаны быть хорошими и перспективными клиентами для тех продуктов или услуг, которыми торгуете вы. Каждый человек носит одежду, живет в доме или квартире, обставленной мебелью и разными приборами, чуть ли не каждый в Америке сидит за рулем своей машины. А бизнесмены вроде мясника, владельца автозаправки или торговца цветами наверняка используют грузовики. Все люди, у которых я что-либо купил, непременно присутствуют в моем списке потенциальных клиентов. Я пытаюсь продать им машину каждый раз, когда вижусь с ними, чтобы купить что-либо у них. Когда я даю им свои деньги, то одновременно даю им знать еще раз, чем именно я торгую.
И это срабатывает, причем не только напрямую, но и косвенно. Если человек покупает у меня машину, я непременно узнаю, каким бизнесом он занимается. Когда мне нужно что-либо из того, чем он торгует, я постараюсь купить это у него и дам ему знать, что ценю его покупку, совершенную в свое время у меня. Я не утверждаю, что можно заработать себе на хлеб исключительно в режиме кукушки и петуха, которые продают друг другу. Но люди, у которых вы приобретаете какие-то товары или услуги, наверняка просто обязаны присутствовать в вашем списке перспективных покупателей. Поэтому вернитесь к своей папке с погашенными счетами, чтобы посмотреть, кому вы давали свои деньги. Возможно, подошло время, чтобы они дали вам свои.
Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти
ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕТЕ
