Можно при этом и не быть слишком уж утонченным; однако если вы занимаетесь продажей посуды, украшений, драгоценностей, одежды или летних путевок для отдыха, то не жалейте времени и денег, чтобы отправить пару открыток в традиционное время. Но не стремитесь! обязательно блеснуть. Маленькая приписка «Джо Джирард, "Мероллис Шевроле"» — вот и все, что требуется. Люди вступят
Не думайте, что я не осознаю наличия заранее заготовленных материалов, доступных розничным торговцам в самых разных сферах деятельности и рассылаемых ими. Но большинство людей могут просто вышвырнуть это рекламное барахло. Однако я занимаюсь серьезным бизнесом, а потому ищу и использую все шансы. И думаю, что так же должны поступать все мы. Но настоятельно рекомендую не жалеть дополнительных усилий и дополнительных затрат на придание всему этому вашего персонифицированного облика, поскольку тогда такое послание прорывается сквозь поток рекламной макулатуры, а его ценность как инструмента продажи сильно возрастает. А когда у вас появляется человек (да и не один!), который помнит вас и которому вы нравитесь благодаря корреспонденции, получаемой им от вас по почте, то вы сделали наилучшее возможное вложение своего времени и своих средств.
Кое-кто из вас может сказать: «Все это прекрасно для торговца автомобилями или недвижимостью, но я продаю свой товар разъездным коммивояжерам, а это — совсем другая порода людей». Но я все равно продолжаю настаивать, что почта (при правильном использовании) — весьма эффективный инструмент, позволяющий предъявить или напомнить свое имя перспективному покупателю, прежде чем вы начнете участвовать в состязании за него.
Я знаю одного торгового агента, работающего в новой фирме, которая действует в сфере продажи электроэнергии. Поскольку это небольшая компания, она не может себе позволить дорогостоящую рекламу. Этот торговый агент послал по почте 50 творчески продуманных посланий, которые дали ему в результате сделку стоимостью в 30 000 долларов. Думаю, это неплохая отдача на капиталовложение.
Та дилерская фирма, где я работаю, рассылала материалы почтой задолго до того, как я пришел туда, — я просто обнаружил лучший способ, как это делать. Секрет в том, насколько творческим и интересным вы можете сделать свое послание.
При небольшой дозе воображения вы в силах придумать дюжину разных вещей, которые можно проделывать с почтой. К примеру, можете рассылать клиентам полезные подсказки, как использовать вашу продукцию. Совсем неплохо перечислять на бумаге новые позиции, поступившие на рынок, и отправлять их своим потребителям с небольшой сопроводительной запиской, в которой говорится: «Привет, Джон! Быть может, это тебе интересно. Джо Джирард».
Некоторые торговцы рассылают дорогие персонифицированные календари. На этом календаре перед клиентом весь год остается имя и фамилия данного агента. Еще один специалист по продажам, которого я знаю, держит в своем кейсе почтовые открытки и снабжает их личными пометками, адресованными хорошим клиентам, пока ждет назначенного свидания или сидит в аэропорту в связи с задержкой своего рейса.
Посмотрите, каким образом гигантские компании тратят миллионы всего лишь на то, чтобы держать свое название перед носом у публики. Я многому научился от них, и вам тоже следует делать это, поскольку мы, как и они, занимаемся бизнесом, разве что не столь крупным.
Вот к чему я по сути дела клоню: ваше время ограничено и ваши деньги (лично ваши или предоставленные полностью либо частично вашим нанимателем) тоже ограничены. Поэтому следует вкладывать их в почтовые отправления таким образом, который обеспечит лично вам рост бизнеса и увеличение оборотов. Вы не можете себе позволить рассылать в дома или офисы своих первоклассных потенциальных клиентов бездушные и безличные обращения. Им бы, вероятно, не понравилось, если бы вы лично явились к ним в дом без предварительной договоренности.
Однако обеспечив
