Я уже очень много говорил по поводу страха. Но только попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятно, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что-нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сумма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем факторе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.
Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизнесом. Как бы много писем он ни получал от вас, сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действительно нужна. Мы пытаемся сделать лишь одно: перевести его предварительное решение в конкретное действие и совершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о клиенте передаст мне Джо Джирард-младший во время упомянутого телефонного разговора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данного клиента до подписания сделки и обратиться к следующему покупателю.
Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую лучшую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, чтобы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было приятно проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопросе размера его ежемесячного платежа или времени, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связанные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, поскольку, если клиенту окажется тяжело за нее расплачиваться, я, конечно, по-прежнему получу свои комиссионные, но ему не понравятся воспоминания о покупке машины у меня.
Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, используя столь всестороннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, поскольку его разведслужба работает лучше».
Джо-младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлагается обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я получил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, увидел его самого усевшимся в новенькую автомашину, дело берет в свои руки Ник и доводит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и регистрации автомобиля, высылает покупателю благодарственное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, чтобы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходимая информация о данном клиенте.
А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».
ВЫСОКУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ДАЕТ ПРАВДА
Я уже говорил, что продажа — это своего рода актерство. Можно сказать, что я даю своим клиентам небольшое представление, разыгрываю перед ними эдакий маленький спектакль. Я лгу им ничуть не больше, чем актер на сцене. Я играю роль друга, советчика, консультанта. Когда вы видите Кэролла О'Коннора, играющего роль Арчи Банкера (Речь идет о 12-серийном фильме телестудии CBS «Все происходит в семье», вышедшем на экраны в 1971 г., где, в частности, жену Арчи Банкера Эдит играет Джин Стэплтон, а его детей — Салли Стразерс и Роб Рейнер), то знаете, что он никакой не Арчи Банкер и что вообще никакого Арчи Банкера в природе нет. Но одновременно вы убеждены, что Кэролл О'Коннор — это действительно Арчи Банкер.
Он не лжет, когда дает свое блестящее представление. Точно так же этого не делаю и я. Общаясь с клиентом, я обретаю ипостаси всех тех, кем мне хотелось бы побывать, но одновременно остаюсь Джо Джирардом, который хочет получить удовольствие от продажи очередной машины, а также хочет заработать очередную порцию лишних денег.
Мне нужна помощь, чтобы подготовить сценарий этого спектакля, а потом избавиться от аудитории и очистить театр после того как представление закончено. Когда-то я проделывал всю эту работу сам и справлялся с ней прекрасно. Я завоевал несколько громких призов и наград еще до того как начал нанимать других людей в качестве ассистентов. Но сейчас при наличии их помощи я действую еще лучше. Чем больше я зарабатываю, тем больше могу себе позволить тратить на привлечение помощников, которые в свою очередь дают мне возможность получать еще больше прибыли. Если вы плотно работаете каждую минуту своего трудового дня, то нет никаких иных возможностей для роста, кроме разумного и эффективного привлечения других людей. Никаких других путей просто не существует.
