Как продавать дорого! полностью

Метод базируется на принципе замены убеждений. Вы сначала вносите сомнения в доводы оппонента, расшатываете его уверенность, вынуждая сомневаться, а на освободившееся место выдвигаете свои пожелания. Мы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место. Расшатайте позицию оппонента и взамен обесцененных вами аргументов предложите ваш довод, с которым он должен согласиться. И не стоит бояться услышать то, что вас пугает.

Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода! Даже если вы услышите категоричное «Все, я больше не хочу вас видеть», то достаточно возразить просто, но сильно:

– Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставили нам скидку.

Естественно, такой путь ведения переговоров больше применим для категоричных ситуаций. Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге. Кстати, сфера применения этого метода достаточно широка. Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы – добавляйте свое решение.

Если мы представим наши переговоры в виде дерева, то какое из этих двух деревьев больше похоже на «дерево переговоров»? Первое или второе? Я думаю, что большинство из вас ответили, что второе, но верный ответ – первое. Объясняю почему. Смотрите, «дерево» – это ваш разговор с клиентом:

– У нас внизу есть корень – это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.

– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий

— В конце – верхушка – наша конечная цель

На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т.е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.

А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:

– О, как ваши дети съездили отдохнуть?

– Нормально.

– А я тоже был на море.

– А я плаваю с аквалангом!

– Классно, расскажите, поподробнее?

И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.

А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:

– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?

– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.

– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?

– Да-да.