Как продавать дорого! полностью

2. Цель, которую мы реально хотим. Зачем нужен этот пункт? На случай получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.

3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.

Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:

• Визуал

• Оратор

• Экономный

• Вождь

• Культурист

• Учитель

• Шаман

• Аудиал

С одной стороны, это деление обусловлено и генетическими предрасположенностями и социо-культурными особенностями. Но здесь очень важно понимать, что в связи с тем, что в нас сильно переплетены взаимосвязи и нет чистых этносов, культур, национальностей, религиозных аспектов и т.д., ни в одном человеке не будет ярко выражен какой-либо один психотип. Как правило, в каждом из них, на сегодняшний день, намешаны несколько психотипов, обычно это от двух до пяти, из тех, что я описал. Просто какой-то из них более выражен ярко, какой-то – менее.

Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.

И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.

Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:

Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.

Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.

Зная подобные моменты, во-первых, вы продадите гораздо больше, а во-вторых, гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.