Самое очевидное не всегда самое вероятное.
Пациент говорит психотерапевту:
— У меня проблема общения, совсем нет друзей. Помоги мне, жирный, старый, плешивый придурок.
Если что-то не получается, ищи причину в себе. ***
Саперы идут медленно, и лучше их не обгонять.
Спешка чревата неприятностями. Иногда лучше довериться естественному ходу событий.
Жизнь подчас ставит нас перед неразрешимыми дилеммами.
Вернулся один человек из гостей, и тут зазвонил телефон. Это оказался приятель, от которого он недавно ушел.
— Слушай, — сказал этот приятель, — никогда больше не приходи к нам в гости. И лучше даже не звони и не подходи ко мне никогда. Знать тебя больше не хочу!
— Да что случилось-то такое?! В чем я, собственно, виноват?!
— Ты вот был у нас сейчас в гостях?
— Ну был, и что?
— Да. Так вот, ты ушел, мы стали убирать, смотрим — а ложек-то серебряных нет!
— Но я не брал твоих ложек!!!
— Это я знаю, ложки мы потом нашли. Но вот осадок, осадок-то остался!
Думая о других плохо, человек сам отравляет себе жизнь.
Подобно тому как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.
Когда вас не хотят слушать, каждое ваше слово — на вес золота. Вы должны сразу «захватить» внимание и мысли слушателя. Приемам овладения вниманием и его удержанию посвящена следующая глава, здесь же мы обратимся к основным правилам убеждения.
Истина — это то, что выдержало проверку опытом.
Предлагаемые правила прошли многолетнюю проверку практикой их успешного применения. После этого они были опубликованы в книге «Искусство убеждать» [Шейнов, 1996], которая многократно переиздавалась тремя издательствами. Отклики читателей показывают, что данные правила действительно
увеличивают эффективность убеждающего воздействия. Можно с уверенностью сказать, что, если убеждение достигает своей цели, этому всегда способствует следование определенным правилам. И напротив, если убедить не получилось, значит, эти правила были нарушены. Таким образом, соблюдение их является необходимым и достаточным условием эффективности убеждающего воздействия. А нарушение этих правил может оттолкнуть даже изначально расположенного к вам слушателя.
Правила убеждения были сформулированы [Шейнов, 1996 (а)] до того, как была создана модель скрытого управления [Шейнов, 2000]. С ее появлением стало ясно, что их эффективность основана на том, что они фактически используют элементы скрытого управления.
Сформулируем эти правила, расположив их по блокам модели скрытого управления.
Начнем с блока «Получение информации об адресате», поскольку именно это позволяет найти подход к убеждаемому.
Внимательное слушание — залог убедительности: невозможно убедить собеседника в чем-либо, не поняв его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе, что служит благоприятным фоном для процесса убеждения. Правильному и полному пониманию убеждаемого обычно мешает следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.
Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом следующая история:
На прием к психологу за советом пришла женщина: выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая о своем избраннике, она отметила: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»
Последние слова показывают, что посетительница уже все для себя решила и пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.
