Как убедить, когда вас не слышат полностью

Правило 6 (Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его в разговоре на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, по которым вам скажут «да»

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в его кровь гормон адреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается более доброжелательно: ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не отнимать у собеседника много времени и тем самым не утомить его. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается в разговор (это может быть телефонный звонок или неожиданный визит) и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а аргументам неприятного — критически

Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение: это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Мы по-разному относимся к словам человека авторитетного, уважаемого, с одной стороны, и незначительного, не принимаемого всерьез — с другой.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказывает о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из его уст, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо.

Можно сказать, что данным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или те, кто ссылается на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.