Promise (обещание). На втором этапе мы должны пообещать читателю, что все его потребности или желания будут выполнены с помощью того, что мы предлагаем. Например, теперь мы говорим, что фриланс – это норма, что тысячи компаний перешли на дистанционную работу и ничего от этого не потеряли. Как вариант, мы рассказываем, что ставка хорошего копирайтера в Сети ничуть не ниже, чем заработок их коллег в серьезных фирмах. Иначе говоря, мы приближаем картинку к человеку, делаем обещания воплотить в жизнь все сказанное на первом этапе.
Prove (доказательство). На этом этапе модели PPPP нам необходимо представить доказательства того, что:
1. Обещанное осуществимо;
2. Обещанное необходимо;
3. Обещанное пользуется популярностью у других и так далее.
В зависимости от того, что конкретно мы предлагаем, типы доказательств могут разниться. Где-то достаточно будет какого-то одного доказательства, а где-то придется использовать целый «пучок» подтверждений, но основной принцип един – мы даем доказательства, аргументы, закрываем возражения.
Push (призыв к действию). Здесь так ничего и не изменилось с прошлых раз. Призываем к нужному нам действию, к которому, собственно, мы и вели читателя.
Эту формулу можно с успехом использовать в Instagram для написания продающих постов самых разных тематик: от онлайн-курсов и аренды авто до продаж одежды и услуг косметолога. Универсальность формулы – главный ее конек.
А еще она хороша тем, что позволяет сразу же без раскачки начать говорить о продукте или услуге. Делается все так:
Этап 1. Отличие. На этом этапе мы говорим о специфических отличиях, отличающих ваш продукт, услугу или компанию от конкурентов. Важно подобрать 1–2 главных, которые бы заставили человека втянуться в чтение.
Пример:
Не знаю, бывает ли так, но вот пришло в голову.
Этап 2. Преимущества. Здесь мы даем дополнительные преимущества нашего предложения.
Пример:
Детские конструкторы ZhuySmelo – это:
• Отсутствие острых углов;
• Только безопасные красители;
• Варианты сборки, разработанные профессиональными психологами;
• Специальные выпуклости на деталях, усиливающие развитие мелкой моторики;
• И так далее (да простят меня производители конструкторов за столь бурную фантазию).
Этап 3. Выгоды.
Например:
• Отсутствие острых углов и слишком мелких деталей. Это значит, что ваш ребенок не поранится.
• При производстве ZhuySmelo мы используем только условно съедобные материалы. Это, конечно, не значит, что можно кормить ими ребенка вместо утренней каши, но и вреда в случае, если малыш что-то съел, не будет ни малейшего.
• И так далее. Рекомендую давать в одном посте не более 4–5 преимуществ и не более 3 выгод. Выбирайте самые «сочные» и очаровывайте ими читателя.
• Не подходит для информационных постов
И еще одна простая и понятная формула, которая состоит из 3 этапов:
• Боль
• Усиление боли
• Решение
Работает же она следующим образом:
• Даем какую-то главную боль читателя;
• Усиливаем боль, давая дополнительные раздражители;
• Находим приятное и изящное решение.
Например:
•
•
•
Модифицированный вариант формулы выше с одним отличительным нюансом – буквой Д (дискриминация): то есть после усиления боли нужно еще и дискредитировать неверное решение. Давайте попробуем вставить в уже готовую «рыбу» вашего продающего поста еще один блок.
Выйдет что-то вроде такого:
• Вы приглашены на фуршет, а у вас нет смокинга?
• Не хотите быть «белой вороной в джинсах»?
• И не пойти – не вариант? (вот тут у нас идет дискредитация)
• Прокат смокингов от Christian Dior с доставкой на дом всего за… 500 рублей. Выглядеть солидно может позволить себе каждый!
• Естественно, не обязательно дискредитировать так мягенько, иногда можно и поддать жару: например, исключить аналоги от конкурентов, показав изъяны. Естественно, изъяны 1) должны быть более-менее настоящими и 2) должны быть у конкурентов, но не у вашего товара или услуги.
