Я хочу продемонстрировать Роджеру, что ресурсный буфер возможно создать даже при работе с субподрядчиком, поэтому я делаю новую попытку.
— Сколько денег вы за это хотите?
Если эта пресс-форма на критическом пути, то, что мы заплатим за нее больше, окупится.
— Я вам сказал: даже разговора быть не может. Я не могу управлять предприятием, ежедневно меняя планы. Так не управляют.
Я пробую предложить ему то, что Марк делает в своих проектах:
— Я об этом не говорю. Они дадут вам знать за десять дней до того, как вы получите все части пресс-формы и все чертежи.
Он какое-то время обдумывает это, потом говорит:
— За десять дней многое может измениться.
— Предположим, они сообщат вам за десять дней до того, как пришлют пресс-форму и чертежи. Потом за три дня. И потом за день. Таким образом, вы сможете спокойно планировать свою работу.
— Не знаю… — неуверенно говорит он.
— А если за такое обслуживание добавить еще шесть процентов? Это утроит вашу прибыль от этой работы. Почему бы вам не внести и этот вариант в ваше предложение? Когда рассматриваются предложения, одним из основных критериев при выборе поставщика является его гибкость. Будьте более гибкими, конечно, за дополнительную цену.
— Хорошо, я внесу это в предложение.
Он поворачивается к Роджеру.
— Когда вы хотите новый вариант предложения?
— Подождите, — говорю я. — Еще одна вещь.
— Что еще? — ему удается взять себя в руки, чтобы не зарычать.
— Вы хотите знать наперед, какая работа к вам поступит.
— Иначе можете вообще забыть про это.
— Забыть про что? — агрессивно спрашивает Роджер.
— Если вы не будете мне сообщать заранее, как договорились, можете забыть про это. Малая пресс-форма не получит первого приоритета. Вне зависимости от того, сколько вы готовы заплатить.
Я успеваю вмешаться до того, как Роджер все испортит.
— Вы правы, — успокаиваю я нашего «покрытийщика». — Для того чтобы управлять вашим бизнесом как следует, вы должны четко знать, какая работа и когда к вам поступит. Так же, как и Роджер.
— Что вы хотите сказать?
— Когда вы поставляете готовые пресс-формы, это же не конец истории. От них зависит много другой работы. Фирме Роджера надо знать от вас заранее, когда они могут ожидать получения каждой пресс-формы.
— Я же сказал: через четыре недели.
— За четыре недели многое может измениться, — без выражения повторяю я его слова. — Кроме того, что касается малой пресс-формы, мы рассчитываем получить ее раньше, чем через четыре недели.
— Ясно, — он думает. — Раз в неделю. Это максимум. Я не собираюсь делать из моих людей писарей. Раз в неделю — не чаще.
Он поворачивается к Роджеру:
— Когда вы хотите новый вариант предложения?
— Я его не хочу, — ровным голосом говорит он. — К чему выбрасывать мое время? Давайте завершим все детали по сделке прямо сейчас.
Через десять минут довольный продавец покидает нас.
— Если бы я не видел это своими собственными глазами, — говорит Роджер, — я бы в жизни этому не поверил. Поставщик, не настаивающий на конкретных датах? Ну и идиот!
Преподаватель должен любить своих студентов. Но с некоторыми эта миссия невыполнима.
— Почему «идиот»? — я чувствую, что начинаю выходить из себя. — Вы думаете, что сегодня, в январе, его должно заботить, когда именно прибудет работа — в начале марта или в конце? На этом этапе переговоры идут о времени исполнения. Не о конкретных датах. Это всегда так. Ваша проблема в том, что, даже если вы и приходите к соглашению по времени исполнения — в тех редких случаях, когда вы вообще говорите о них, — вы сами навязываете дату поставки. Не поставщик, а вы.
И я не могу удержаться, чтобы не добавить:
— И как вы заметили, если вы говорите с поставщиком на его языке, проблем не возникает. Поставщик готов согласиться на значительно более короткое время исполнения, конечно, за деньги.
— Первая ласточка еще не означает, что уже весна, — говорит он. Потом ухмыляется: — Но, должен признаться, что для вас я выбрал самого консервативного поставщика.
Я удерживаюсь, чтобы не врезать ему, и вместо этого замечаю:
— Он не может быть консервативным, если они используют новейшую технологию.
— Они не используют. Но у них есть действительные эксперты, настоящие мастера.
Я собираюсь уходить, но есть еще одна проблема. Я знаю, что Роджер просто хотел меня унизить, показать, что я пустослов. Я выиграл в этой игре, но он никогда не согласится признать это перед классом. Поэтому мы договорились, что, если мне удастся убедить поставщика изменить его предложение, я получу копии оригинального и измененного предложения. Это дало бы мне возможность продемонстрировать классу реальный пример того, что поставщика можно убедить обменять время исполнения на деньги, и что поставщик не настаивает на точной дате начала работы и определенно не на дате поставки.
Но теперь измененного предложения не будет.
— Скажите, Роджер, а как получилось, что вы на самом деле согласились заплатить больше? Откуда вы возьмете дополнительный бюджет?
Он пожимает плечами.
— Я в этом бизнесе уже давно. У меня есть свои «резервы».
