Кейс второй (правильный):для запуска дома Headliner креативное бюро «Восход» вручило совместно с Lenta.ru премию «Headliner Года». Один из самых влиятельных новостных сайтов страны выбрал главных героев заголовков 2017 года и предложил читателям определить тех, кто станет новыми хедлайнерами в 2018-м. В течение трех недель любой мог номинировать себя или друга в одной из пяти категорий: бизнес, спорт, культура, наука или общественная жизнь. Победитель определялся голосованием читателей Lenta.ru, а главным призом стала квартира в жилом квартале Headliner. Так, в номинации «Общественная жизнь» квартиру получила Лида Мониава, глава детского хосписа «Дом с маяком», которая в день своего рождения собрала 20 млн рублей для своих подопечных. Эта сильная история повлияла и на продажи. И еще вариант: бартер.
Теоретически можно отдать квартиру/ квартиры за что-то нужное (строительные материалы, рекламные возможности, поставщикам МАФ…) – но это реально, если объемы предстоят большие.
Технически сложно – но можно.
Мы не раз видели, как застройщики попадали в ловушку бартера, обменивая пул квартир на услуги генподрядчика.
Часто такие истории заканчиваются плохо: при значительной доле бартера потребность в живых деньгах для обеспечения стройки приводит подрядчиков к стремлению как можно быстрее реализовать бартерные квартиры.
В результате девелопер получает конкуренцию внутри собственного объекта: часть ассортимента выходит со значительным дисконтом.
Решение 7-11:
Играйте фактором цены:
7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).
8. Используйте подход «покупка + подарок» (вариантов тут десятки).
9. Попробуйте аренду или другой бизнес.
10. Станьте меценатом/спонсором.
11. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – и делайте это правильно.
Каналы продажЭто самый важный и большой блок книги, в котором «зашиты» четыре возможности:
1) продажи «по своим»;
2) отдел продаж;
3) жильцы;
4) агентства недвижимости.
Для продажи остатков – непроданного и непродающегося – вам нужно:
1. Сдвинуть акценты в работе отделов маркетинга и продаж.
Суровая реальность такова, что никому из этих подразделений не интересно заниматься остатками.
Это скучно, это сложно, это не фан.
Ваша задача – заставить думать их про остатки.
Думать, помнить и продавать.
Кейс в тему:мы работали с одним московским застройщиком, у которого остатков было «миллионы миллионов».
Провели аудит, показали команде возможности выйти из пике.
Маркетингу это было не интересно: они думали о новых проектах – их в очереди было немало…
Менеджеры отдела продаж на нашей презентации тоже скучали (хотя у нас презентации ни разу не скучные)…
