• бывшие сотрудники;
• члены семьи сотрудников и их друзья (такой подход называется F&F – friends and family);
• клиенты.
Для продажи неликвида годятся все возможности (кроме, пожалуй, бывших сотрудников) – но, естественно, подойдут не все инструменты (о таких мы и не будем говорить).
Прием «продают клиенты» выделим в отдельный способ «жильцы» (о нем позже), а сейчас – рекомендации, как сделать так, чтобы работали другие способы.
Продает каждый. Кандидат
Любая девелоперская компания нанимает новых сотрудников.
Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая хорошая встреча с кандидатом – залог его любви к компании в дальнейшем.
Что тут можно/нужно сделать?
Важно во время интервью с кандидатами «продать» вашу компанию («Мы классные, у нас eNPS 83 %») и – нужные вам объекты: «Мы сейчас на особых условиях продаем квартиры в ЖК “Завис”». Эти условия распространяются и на тех, кто проходит у нас собеседования, – купите ли вы сами или мы получим от вас рекомендацию, лид на потенциального покупателя. Подробности в нашем отделе продаж».
Ваш отдел продаж, конечно же, надо предупредить – например, ключевое слово «Собеседование».
Шансов, что это сработает, мало – но мы должны использовать все возможности.
Продает каждый. Сотрудник
Чтобы каждый сотрудник в вашей компании – а не только менеджеры отдела продаж – подключился к операции «Ликвидация», вы можете использовать следующие инструменты:
1. Проведите мини-тренинг, покажите, что могут продавать все ваши сотрудники, сделайте акцент на непродаваемых/непроданных остатках.
Конечно же, на самом деле, сотрудникам компании ничего продавать не надо: их задача – передать теплый лид в отдел продаж; продажу сделает уже отдел продаж, а сотрудник получит свою комиссию.
Объявите, что за каждый лид/продажу сотрудник получает вознаграждение – денежное или статусное.
Каждый в этом случае будет заинтересован использовать свои родственные и прочие связи и знакомства.
2. Сделайте
Для этих сотрудников важно обозначить правильные должности (чтобы они не стеснялись пользоваться визиткой) – и, главное, сделать оборот визитки продающим (в том числе в первую очередь указать нужные вам объекты).
Инвестиция небольшая – отдача двойная: дополнительное продвижение и бÓльшая мотивация сотрудников.
3. Сделайте недорогие (но хорошие, продающие!) рекламные материалы (буклеты) и выложите их в достаточном количестве в свободном доступе, например в зоне ресепшен.
То же относится и к недорогой рекламной продукции (наклейки, чехлы на смартфоны, ручки, карандаши, конфеты, брелоки…). Не жалейте бюджета – это поможет большей узнаваемости вашего бренда.
4. Сделайте бонусные книжки (это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.
В бонусной книжке должны быть впечатаны страницы с изображением ваших объектов, в первую очередь «зависших».
Встретив потенциального клиента – знакомого или даже незнакомца, – сотрудники могут отделить страницу с фотографией объекта от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.
Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить специальные цены, скидку или подарок.
А по уникальному номеру чека вы узнаете, кто из сотрудников привел в компанию потенциального клиента, и поощрите этого сотрудника.
Продает каждый. F&F
Вот основные возможности продаж через подход F&F (друзья и семьи сотрудников):
1. День открытых дверей
Дни открытых дверей для детей сотрудников проводят многие компании.
Обычно такой праздник организовывают в пятницу:
– дети приходят в компанию, где работают их родители;
– им организовывают экскурсию по компании, рассказывают о ней;
– организовывается чай со сладостями;
– вручают небольшие памятные подарки.
