Каждое слово в сознании человека имеет конкретное значение. Помните: «Вот это стол — за ним едят, вот это стул — на нем сидят». В общем, разногласия по сути вопроса — где стул, а где стол — возникают редко. Зато о форме народ может спорить долго и пламенно. Ведь каждое слово, кроме значения, в нашем сознании имеет образ, причем строго индивидуальный. Для одного стол — это три доски и пять гвоздей. Для другого — шедевр из дворцового гарнитура.
Что же в итоге? Два информационных потока. Апеллируя к первому — смыслу слова — до собеседника доносят логику ситуации. Работая со вторым — рисуя в зоне воображения нужные образы, — можно пробудить у своего визави ту или иную эмоцию. Положительная выдаст желание — «хочу». Негативная — «не хочу». И таким образом желанная сделка либо состоится, либо сорвется
Сема; нтика (от греч. узмбнфйкьт — обозначающий) — это не только раздел языкознания, изучающий значение единиц языка, но и один их самых эффективных инструментов в работе менеджера по продажам. Не верите? А вот все, кто серьезно занимаются психологией, психолингвистикой, семантикой, т. е. словами, речью, хорошо осознают, какое влияние могут оказывать слова, предложения, структура фразы на принятие человеком того или иного решения.
Смоделируем довольно типичную ситуацию: магазин, продавец, покупательница…
«Миленькая обувь, — комменириеут продавец выбор посетительницы магазина. Он хочет как лучше, но прилагательное «миленькая» показывает, что взято не лучшее, вещь — средняя, заслуживающая лишь уничижительного суффикса и невнятной оценки. Следовательно, пару можно купить, но, пожалуй, лучше оставить на полке.
В той же ситуации, если продавец восхитится: «Совершенно очаровательные туфельки», — желание совершить покупку возрастет, так как в реплике заключена оценка много выше предыдущей.
Когда же дама слышит:
«Это шикарные туфли», — ее стремление завладеть парой вырастает настолько, что ужасная цена и сомнительный внешний вид вообще перестают иметь значение.
«Хотите примерить изящные «лодочки»»? — спрашивает продавец. Когда женщина меряет изящную вещь (хотя ее объявили таковой всего секунду назад), она втягивает живот, выравнивает спину и ощущает себя королевой. И покупает.
«Не знаю, как и сказать… — Продавец в смущении. — Но эта пара ну просто… очень соблазнительная!..»
Покупательница мысленно кокетливо изгибает спину, взбивает челку, снимает свои скучные очки и — о да! — чувствует себя дамой–вамп.
Между тем, во всех случаях речь идет об одной и той же паре, которая, в зависимости от ситуации, стараниями продавца «одевалась» в разные слова.
Миленькие, очаровательные, шикарные, изящные, соблазнительные, туфелька, туфли, «лодочки», пара, шлепанец, шуза, обувь… В зависимости от того, какое слово употреблял продавец, в голове покупателя появлялся соответствующий образ.
Образы формируются в правом полушарии, в области бессознательного, которое контролирует 95 % человеческой деятельности. Смысл, логика — механизмы сознания — это продукты жизнедеятельности левого полушария. На его долю приходится около 5 % «общего пирога». Поэтому, выстраивая эффективную коммуникацию, умелый продавец «затачивает» свое предложение таким образом, чтобы месседж совпадал с «климатом» эмоционального состояния покупателя.
Его более опытный коллега делает больше и старается изменить «погоду» в правом полушарии под формат товара.
Пусть наша покупательница снова зайдет в обувной магазин. Но ужесточим условия. На лице ее скука, в глазах томление, свидетельствующее о том, что жизнь на данном историческом отрезке не удалась.
«У вас есть что–то эдакое?» — вопрос «четко» отражает душевную сумятицу.
Общеизвестно, что женщины лечатся от депрессии шопингом, а стало быть, готовы купить, что угодно, лишь бы поднять себе настроение. Учитывая это, продавец идет ва–банк и делает ход конем:
«У меня есть совершенно сумасшедшие туфли. Хотите взглянуть?
«Нет», — резко отвечает наша героиня.
Перелет! Из консервативного состояния, в котором находится дама, трудно перейти к сумасбродству, чтобы обуть сумасшедшие туфли. Значит, надо подкорректировать месседж:
«Могу предложить нечто очень интересное. Посмотрите?»
Сделать шаг из консервативной хандры в интересное — для того дама и явилась в торговое заведение.
«Это очень актуальная модель…»
«Это концептуальная обувь…»
«Это… Это…» — слово за слово, правое полушарие покупательницы создает картинки, посредством их оценивает поступившую информацию и при совпадении знаков склоняется к тому или иному решению.
Но каковы критерии оценок? И что представляет собой эталонное состояние, которое и выдаст продавцу желанное «да»?
В главе «Женщины в продажах» шла речь о Хозяйке, Призе, Королеве и Музе. Возьмем эту классификацию за основу и проанализируем, как женщины, играющие эти роли, делают покупки и как продавцу вести себя с представительницами каждой категории.
