Если украсить сделку аргументом «дорого, зато шикарно» и руки покупателя сами потянутся к кошельку.
Для описания товаров конкурентов подойдут фразы: «завышена цена», «слишком дорогой», а для характеристики своего предложения на рынке — «высокая ценовая категория», «элитный уровень», «эксклюзивность».
Когда менеджер создает в сознании покупателя картинки, которые ему нужны, он управляет процессом принятия решения. Кстати, люди поступают так всегда. Но хотелось бы, чтобы в продажах это делалось сознательно.
«Возьмите этот лак. Он шикарный и очень чувственный».
*
«Решайте сами, какой компьютер вам нужен. Эту конфигурацию покупают директора. А эту почему–то хозяева трехэтажных коттеджей.
*
«Наш магазинчик знают все и приезжают сюда со всего города».
*
«Отель — лялечка. Топ–менеджмент персонал держит в ежовых рукавицах.
