Облигации, облигации и еще раз облигации. Кто не хотел стать маклером, мечтали их
продавать. В последнюю группу вошли несколько женщин, которые поначалу мечтали о карьере
маклера. В Salomon Brothers этим занимались мужчины. Женщины продавали. Никто никогда не
ставил под вопрос этот порядок, хотя его последствия были ясны всем: женщин держали
подальше от власти.
Маклеры занимались тем, что размещали на рынках ставки от имени Salomon Brothers.
Продавец представлял собой инструмент в руках маклера, был его представителем на рынке.
Продавец вступал в общение с институциональными инвесторами - пенсионными фондами, страховыми и ссудосберегательными компаниями. Эти две профессии требовали от людей
разных умений и навыков. Маклеру нужно было понимание рынков и здравый смысл. Продавцу -
ловкость в общении с людьми. Но при этом лучшие маклеры являлись одновременно
превосходными продавцами, потому что прежде всего им важно было убедить своего продавца, что ему будет хорошо и выгодно, если он уговорит своих клиентов продать облигации Х или
купить облигации Y. А лучшие продавцы обладали в высшей степени развитыми способностями
хорошего маклера, который умеет найти клиентов, готовых буквально передать ему в
управление свой портфель облигаций.
Различие между маклерами и продавцами не сводилось к набору умений и рабочих
обязанностей. Нашей лавочкой управляли маклеры, и вот как они это делали. Именно маклер
определял в конце года, какой премии заслуживает тот или иной продавец. А премия самого
маклера устанавливалась в соответствии с заработанной им за год прибылью. Маклер был
недосягаем для продавца, но последний был в его полной власти. Ничего удивительного, что
снующие из стороны в сторону юные продавцы выглядели приниженными и запуганными, тогда
как юные маклеры дымили сигарами. Не стоит изумляться тому, что тиранство маклеров было, так сказать, узаконено - они были ближе к деньгам. Высшее руководство фирмы вербовалось из
рядов маклеров. Сам Гутфренд был из маклеров. Ходили даже шутки, придуманные, скорее
всего, маклерами, что пора уволить всех продавцов и тогда фирма сможет наконец торговать в
блаженном вакууме. На кой черт, в конце концов, нужны эти сраные клиенты?
У хороших маклеров по облигациям были быстрые мозги и совершенно невозможный
аппетит. Они следили за рынками по 12, а иногда и по 16 часов в сутки - и не только за рынками
облигаций. Они вели наблюдение за десятками разных рынков - акций, нефти, природного газа, валютными и любыми другими, которые могли хоть как-то повлиять на рынок облигаций. Уже в
семь утра они сидели в рабочих креслах и оставались там до конца дня. Мало кто из них любил
поговорить о своей работе; они были замкнуты, как ветераны непопулярной войны. Они ценили
только прибыль. И деньги. Прежде всего - деньги, ну и все то, что можно на них купить, а также
влияние и доверие, которые всегда сопутствуют тем, у кого денег больше всех.
Так как при моем появлении в фирме у меня не было никаких конкретных планов, я был
готов рассматривать почти любые перспективы. Но поскольку я там повидал большое число
маклеров и ни один из них ни в малейшей степени не походил на меня, я быстро пришел к
заключению, что маклера из меня не получится. У меня не было с ними ничего общего, а потому
идея стать маклером была для меня столь же экзотична, как, скажем, мечта стать китайцем.
Это просто по необходимости делало из меня продавца. Но тут я обнаружил, что
воображать себя в роли продавца ничуть не лучше, чем представлять себя маклером. Внутри
фирмы переход от обучения к профессиональной работе давался мне с той же неловкостью, что
и во всех других местах. И чем больше я узнавал в ходе учебы, тем больше меня страшила
перспектива работы на торговой площадке. Мне никак не удавалось с ней свыкнуться.
Выступавшие перед нами продавцы облигаций с 41-го этажа по определению были лучшими в
своем деле, и с них я мог бы и должен был бы брать пример, но за их полированную стальную
броню было невозможно зацепиться. Они не проявляли никакого интереса к жизни вне Salomon Brothers, и их не занимало ничего, кроме продажи облигаций. Похоже, вся их жизнь была
замкнута пределами 41-го этажа, и меня иногда тревожило, не окажусь ли я там в своего рода
потустороннем призрачном мире.
Успех на торговом этаже сопутствовал намного более разным типам людей, чем мне
сначала казалось. Некоторые из выступавших перед нами были по-настоящему отвратительны.
Они грабили других ради собственного возвышения. Они изводили женщин. Они унижали
учеников. У них не было клиентов - только жертвы. Другие от природы были предельно
обаятельны. Они вселяли энергию и энтузиазм в окружающих. Они были почти честными и
справедливыми в отношениях с клиентами. Они были добры к ученикам. Дело ведь не в том, добр от природы или зол большой хобот. Это не имеет просто никакого значения, пока он
продолжает орудовать этим своим подвешенным и раскачивающимся инструментом. В пятом
акте злые парни совершали восхождение на 41-й этаж, и там их ожидало не наказание, а
