Вы – «хозяин», звонящий вам – «гость», и вы искренне приглашаете. Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что-то другое?!
После фразы «Я приглашаю вас…» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса – логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса.
– Я приглашаю вас в салон!
1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем, своими глазами!
3) мы проведем тест-драйв, пока не проедешь на машине, не поймешь, твое это или нет;
4) мы потом присядем и все посчитаем: страховку, если понадобится, кредит. У нас, кстати, есть отдел финансовых услуг!
5) мы посмотрим и обсудим дополнительное оборудование… Ну, если будет необходимо.
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Шаг «Продажа встречи» в виде схемы выглядит так.
1. Приглашение (предложение).
2. Четыре-пять аргументов.
3. Закрытие.
Вам это ничего не напоминает? Та же схема, что и у перехвата инициативы: ответ – мост – вопрос!
Проанализируем скрипт. Он начинается с «я-приглашения», затем без паузы приведены пять аргументов. Три аргумента – еще недостаточно, больше семи люди уже плохо воспринимают, поэтому пять. Приводить следует в первую очередь те, которые важны для человека. Вывод, что нужно приехать, вытекает из логических утверждений: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать; цвет можно оценить только живьем, своими глазами; пока сам не проедешь на машине, не поймешь…
Все аргументы приведены простым языком и по единой схеме: сначала озвучивается аргумент, затем следует расшифровка или дополнительное обоснование, например: Вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем своими глазами! Все обязательно завершается закрытием:
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Закрывающий вопрос одновременно является началом следующего шага.
Пример из бизнеса продаж элитной обуви.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон!
1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: ни одна фотография не передаст вам всей красоты!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить, увидев все собственными глазами!
3) примерите разные размеры, сами знаете, нога индивидуальна!
4) походите в них по салону, почувствуете, как вам. Посмотрите со стороны, у нас огромные зеркала!
5) я покажу вам похожие модели, возможно, вам что-то понравится и другое.
– Кстати, мы работаем до 22:00, когда вам удобнее подъехать, сейчас или после 19:00?
Какой бы простой и всем известной ни казалась информация, ее надо сообщить собеседнику!
Пример из «компьютерного» бизнеса.
