А теперь один из самых эффективных и действенных скриптов, «Назначение встречи». Ради этого вы и вели разговор: создавали впечатление, знакомились и проводили разведку, отвечали на вопросы и перехватывали инициативу. Клиента зовут Андрей, менеджера – Сергей Лапин. Обратите внимание: при любых ответах человека (кроме полного отказа от общения), мы придем к результату:
–
Если дни работы с понедельника по пятницу, то вопрос будет звучать так: «Мы работаем все дни, кроме субботы и воскресенья, когда вам удобнее подъехать: в начале недели, середине или в конце?»
– Клиент: В выходные.
–
– Клиент: В субботу.
–
– Клиент: Давайте с утра!
–
Никто не ответит, что нельзя. На самом деле вы не столько смотрите свой ежедневник, его может и не быть ☺, сколько «продаете» свой статус! Только у успешного продавца есть ежедневник и график встреч!
–
Называем время с точностью до 10 минут и предоставляем собеседнику возможность сделать свой выбор. Обратите внимание на то, каждая фраза продавца заканчивается вопросом!
– Клиент: Давайте в 9:20 (случай, когда человека не устраивают оба варианта, рассмотрим позднее).
– В 9:20 (эхо)…
Если человек запишет дату и время, то вероятность, что будет о ней помнить, повышается!
– Клиент: Да.
–
Диктуем номер, при этом, как правило, человек, повторяет цифры вслух или «дакает». Таким образом, мы «слышим», когда он дописывает последнюю цифру, и в этот момент уверенно говорим:
–
В большинстве случаев клиент добровольно диктует свой номер. Это обмен контактами.
–
Если человек не знает, то:
–
Если знает, то проверяем:
–
– Клиент: Да, верно.
–
Рекомендую дождаться, когда клиент сам спросит: «Какая?» И затем берем «обязательства»:
–
– Клиент: Да, конечно. (А что еще он может ответить? Но, сказав «да», человек берет на себя обязательство или приехать, или позвонить!)
–
Клиент первым кладет трубку.
Скрипт включает в себя все шаги завершения разговора:
Примечание № 1. Если ваша встреча состоится через день и позднее, например в субботу, а сегодня среда, рекомендую сделать дополнительное обязательство:
