Примером может быть тактика российской делегации на переговорах с Украиной 1992–1994 годов о присоединении Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия и ликвидации ядерного оружия Советского Союза, оставшегося на украинской территории. Один из главных вопросов переговоров состоял в размерах своего рода мирного дивиденда, компенсации, на которую могла рассчитывать украинская сторона в результате вывоза с ее территории ядерных боеголовок. Государственная делегация России сочла нежелательным при рассмотрении этой проблемы выдвигать перед Украиной какие-либо запросные позиции с целью их последующей корректировки в ходе переговоров. В связи с этим имелось в виду сразу после начала переговоров заявить украинской делегации, что взамен на вывоз в Россию ядерного оружия, находившегося на украинской территории, для его утилизации в России, Украина получит мирный дивиденд в виде топлива для своих атомных электростанций в количестве, эквивалентном количеству расщепляющихся материалов, извлеченных из вывезенных с ее территории ядерных боезарядов, за вычетом расходов России на утилизацию этих боезарядов.
При такой тактике у делегации не было каких-либо запасных позиций, поскольку то, о чем шла речь, было максимумом, что могла сделать Россия в этом вопросе. Но именно такую позицию было решено изложить украинской стороне, чтобы предотвратить затяжку переговоров, а тем более превращение их в нечто напоминающее торг, совершенно неуместный по такому острому и чувствительному вопросу, как ядерное оружие, торг, который мог бы дать пищу для всякого рода спекуляций. Эта тактика оправдала себя, в частности, в силу того, что она нашла понимание международного общественного мнения, с чем не могли не считаться в Киеве.
Тактика переговоров может принимать форму эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, однако, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров.
Тактика переговоров предполагает и выбор стиля взаимоотношений с партнером. Он может носить конфронтационный характер, а может быть нацелен на сотрудничество. Между этими крайними вариантами возможно множество нюансов в стиле взаимоотношений, диктуемых стратегическими замыслами, тактикой, ходом переговоров, а порой и личностными особенностями переговорщиков.
При конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация — враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор.
То же можно сказать и об идеологизации переговоров.
Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.
При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху.
Разрабатывая тактику и ее применение, важно иметь в виду, что эффективным средством обеспечения успеха переговоров является конструктивность во всем, что связано с их проведением. Под этим понимается выдвижение таких предложений и такие методы их продвижения, которые убедительно демонстрировали бы стремление государства-автора достичь результатов, несущих выигрыш не только ему, но и партнеру, если речь идет о двусторонних переговорах. Что касается переговоров многосторонних, то же самое должно отвечать интересам, по крайней мере, большинства их участников. В этих условиях тот, кто тормозит принятие соответствующих решений, не предлагая, к тому же, ничего лучшего, оказывается в неуютном положении и рискует попасть в изоляцию, что ставит его перед Дилеммой либо сближаться с мнением большинства, либо оказаться в положении стороны, виновной в срыве переговоров.
При конструктивном подходе акцент делается не на прошлом, которое породило конфликт или создало проблемы, а на будущем, способном открыть благоприятные возможности для участников переговоров.
