Идеальной тактической схемой переговорного процесса является его плавное развитие, при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности. В действительности дело обстоит сложнее, поскольку каждая из сторон стремится к достижению наилучшего для себя результата, используя весь арсенал своих возможностей, все имеющиеся или кажущиеся преимущества. Такая проба сил, испытание друг друга на прочность могут вести к затягиванию переговоров, а в случае, если они принимают экстремальные формы, их результатом может стать либо потеря интереса к переговорам партнера, либо возникновение кризисов. Возникает угроза нарушения действия главной пружины переговорного механизма — взаимной заинтересованности в успехе. Какие меры могут использоваться для преодоления такого рода трудностей, что может помогать поддерживать необходимую крейсерскую скорость переговоров? Назовем некоторые из них.
— Оперативное реагирование на возникшие сложности, с тем чтобы постараться снять их, не дать им перерасти в затяжной кризис.
— Включение дополнительных каналов, способных помочь ходу переговоров.
— Повышение уровня переговорщиков.
— Подключение к переговорам руководителей внешнеполитических ведомств или даже государств.
При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров, о чем будет сказано ниже.
Если стратегия переговоров обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства.
Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией — тот ведет дело.
Важности информации, и в частности деятельности в этих целях разведки, Сунь Цзы посвятил специальный раздел своей работы. «Нет большей ценности, — отмечал он, — чем составить ясную картину происходящего…» По его мнению, «в этом секрет подлинного успеха» и на это «опирается искусный полководец». Однако не только о полководце он ведет речь, поскольку добавляет, что разведка обеспечила успех императорам древности. Благодаря ей «они смогли укрепить династии». Поэтому в качестве разведчиков он рекомендует использовать самых одаренных людей и «никогда не экономить на их вознаграждении». Представления Сунь Цзы о значении информации полностью относятся и к ведению переговоров.
Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров.
