— Утечка информации, что означает анонимный подброс в СМИ сведений об официальной политике, в том числе оценки действий партнера по переговорам, собственных возможных шагах на них и т. д.
— Пробные шары — неофициально высказываемые публично идеи или предложения по спорным вопросом с целью гибкого прощупывания отношения к ним со стороны партнера или общественного мнения.
— Публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров. Следует, однако, учитывать, что это может иметь контрпродуктивный эффект, ставя в затруднительное положение партнера.
— Широко распространенной практикой является публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся коренных вопросов международной обстановки.
Таким образом, в наши дни состязание за столом переговоров как правило, сопровождается состязанием за общественное мнение.
Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:
Вербальные сигналы — воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.
Паралингвистические сигналы — тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.
Невербальные сигналы — взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.
Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.
Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:
— Варварское влияние.
— Манипуляция.
— Цивилизованное влияние.
Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам — все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров.
Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно.
Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело.
«Оба императора, — пишет Коленкур, — имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу или какую-то другую вещь на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и как только заметил, что он немного успокоился, сказал ему: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать или я ухожу». При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил».
Могут быть использованы и другие приемы цивилизованного ответа на некорректное поведение партнера с тем, чтобы вернуть переговоры в нормальные рамки.
