Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду.
В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам. Так, по басне «Ворона и Лисица» был когда, то сделан мультипликационный фильм-пародия. В нем Ворона выслушав льстивые слова Лисицы, вынула сыр из клюва, насадила его на сучок на той ветке, на которой сидела, и только после этого каркнула. Лиса осталась ни с чем, манипуляция стало быть, не удалась.
Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции.
Представим себе гипотетически, каким могло быть поведение Германии в приведенной выше ситуации, если бы в Берлине почувствовали недоброе в словах японского посла? Германия могла бы либо никак не реагировать на японский маневр, то есть уйти из-под воздействия манипулятора до прояснения обстановки, либо, включившись в игру, поблагодарить Японию за доверительность, пообещав, что действия, касающиеся японских заказов, будут предприняты с учетом той ситуации, которая сложится, когда Япония вступит в войну с «одной великой державой».
Варварское, некорректное поведение может принимать различные формы — распространение клеветнических слухов о партнере, личные выпады против него, заигрывание, подкуп, шантаж и т. д. Все это требует адекватной реакции, целью которой должно быть ограждение интересов и установление между партнерами отношений взаимного уважения.
В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.
Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, — воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров.
Распространенной формой такого влияния является аргументация.
Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции.
Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.
Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.
Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.
При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным.
Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.
Выбор психологических средств воздействия на партнера зависит от цели, которой при этом стремятся достичь. Задаче инструктивного ведения переговоров отвечает все, что способно создать условия взаимного уважения, расположения партнеров друг к другу, стимулирования между ними обстановки сотрудничества и доверия. Это включает самые различные формы демонстрации личного внимания к партнеру: тактичное проявление осведомленности о его достижениях в профессиональной и иной сферах, выявление общих интересов в области культуру искусства, спорта, разговоры о путешествиях, о детях — одним словом, все, что вообще сближает людей.
