Специального внимания при этом требует то, что непосредственно относится к методам ведения переговоров. Один из важнейших компонентов при этом — умение слушать партнера. Это качество важно и для хороших отношений с партнером, и для понимания его подхода к переговорам, его интересов и позиций, которые он занимает, целей, которые он преследует. Внимание к тому, что говорят люди, всегда приятно им. Поэтому надо быть благодарным слушателем. Речь идет не только о том, чтобы не перебивать собеседника, — это элементарное правило вежливости. Следует демонстрировать внимание к нему и к тому, что он говорит. Собеседник должен видеть, что вы готовы уделить ему все необходимое время, что вы ведете беседу в спокойном, доброжелательном тоне, прямо смотрите на него, демонстрируете интерес к его аргументации. Желательно сохранять невозмутимый вид и не спешить с возражениями даже тогда, когда собеседник говорит о вещах неприятных вам, если, разумеется, партнер не переходит на агрессивный тон, когда реагировать, и даже, может быть, резко, необходимо. Однако реакция должна всегда быть адекватной при контроле своих эмоций, слов и действий.
Важно уметь не только слушать собеседника, но и услышать его, то есть распознать суть его высказываний. Его слова могут быть покровом манипуляции, но они могут и содержать зерна будущих договоренностей. При этом вряд ли стоит демонстрировать, что вам становится понятным скрытый смысл того, что стремится замаскировать или недосказать собеседник, равно как и выражать вашу оценку того, что им говорится раньше, чем это становится необходимым. Это обстоятельство полезно иметь в виду и при постановке уточняющих вопросов, поскольку такие вопросы могут служить как целям уяснения взглядов собеседника, так и косвенным выражением отношения к излагаемому
Существует мнение, что для получения наибольшей информационной отдачи от беседы в ее ходе целесообразно больше слушать, чем говорить. Некоторые психологи дают даже конкретные рекомендации на этот счет, советуя добиваться, чтобы высказывания партнера занимали примерно 60 % времени беседы. Не вдаваясь в обсуждение такого рода выкладок, стоит отметить лишь» что подобные советы могут быть известны обоим собеседникам. В силу этого соотношение слушать — говорить, так лее, как и в целом использование беседы для извлечения максимального информационного эффекта, зависит не от каких-то математических временных расчетов, а от искусства собеседников, от их аргументации, их поведения, от умения психологически воздействовать друг на друга.
С учетом того, что главное предназначение переговоров состоит в достижении договоренности, а для успеха в этом огромное значение имеет взаимопонимание в отношениях с партнером, следует прилагать усилия к тому, чтобы установить с ним взаимодействие, основанное на доверии. Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера… Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». «Завоевание доверия, — подчеркивают авторы, — является первым достижением в переговорах и условием всех остальных успехов в них».
В качестве заключения следует отметить целесообразность высокоэтического подхода переговорщиков к выбору методов воздействия друг на друга и подчинения этих методов задаче достижения согласия и договоренности. В наибольшей степени этим целям отвечает прямое, ясное изложение позиции и ее корректная защита.
Подход различных стран к переговорам определяется прежде всего их политикой. Немалое значение могут иметь особенности функционирования их государственных аппаратов, порядок принятия решений, личные качества тех, кто ведет переговоры. Наряду с этим стиль ведения переговоров, манера общения их участников несут на себе печать национального характера, истории и культуры, религии страны, которую представляет переговорщик, ее системы воспитания и образования, принятой в ней манеры общения между людьми, их менталитета, то есть образа мышления.
Дипломатия нашей страны сыграла огромную роль в становлении российского государства, в превращении его в крупнейшее в мире в предреволюционный период и во вторую сверхдержаву после Второй мировой войны. Велик ее вклад в усилия, позволившие не допустить перерастания биполярной конфронтации в термоядерную катастрофу.
