Вместе с тем в переговорах, да и в дипломатической деятельности вообще могут возникать ситуации, когда по вопросу, по которому необходимы указания центра, от переговорщика требуется незамедлительное действие в условиях, когда таких указаний у него нет и получить их не представляется возможным. Как поступать? Дипломатия знает примеры того, как переговорщик брал на себя ответственность за принятии решения, отвечающего внешнеполитическому курсу страны, с информированием об этом министерства иностранных дел. Кстати, само министерство иностранных дел, как правило, в свою очередь, докладывало о его действиях руководству страны с целью принятия post factum соответствующего решения, как того требует установленный в государственном аппарате порядок. Однако такого рода действия следует рассматривать как исключения из основополагающего императива необходимости не выходить за рамки имеющихся директив.
Помимо директив к переговорам готовится много других материалов. Очень важно уделить должное внимание разработке международно-правового обоснования целей, которых имеется в виду достичь, аргументации правового характера, форме итогового документа и конкретным формулировкам, в которых могли бы быть выражены те или иные договоренности. Фактически речь идет о составлении правовой концепции переговоров. Этой работе может помочь изучение относящихся к проблематике переговоров международно-правовых актов, а также соответствующих законодательных и нормативных актов партнера или партнеров по переговорам.
Так, выдвигая в ходе переговоров с Украиной по разработке политического договора с этой страной предложение о придании российско-украинским отношениям статуса стратегического партнерства, российская делегация ссылалась на то, что возможность такого рода отношений в принципе предусматривалась незадолго до этого принятой Верховным Советом Украины Концепцией внешней политики страны для отношений с соседними государствами. Аргумент с пониманием был воспринят украинской стороной и позволил сформулировать это ключевое положение договора.
Правовая аргументация повышает эффективность переговорного процесса, способствует приданию ему прагматического, свободного от идеологических и эмоциональных наслоений характера.
Полезным может быть проведение углубленного обсуждения предстоящих переговоров — мозгового штурма при участии «адвоката дьявола», то есть кого-то, кто бы выступал в роли будущего оппонента.
Наконец, требуется отработка тактики, которой целесообразно следовать на переговорах, и подготовка основного, а может быть, и нескольких выступлений на переговорах и основных тезисов подачи своего подхода к переговорам общественному мнению.
Чем тщательнее проведена предварительная подготовка, тем комфортнее чувствует себя делегация на переговорах.
Подготовка к переговорам требует проведения большого объема оргмероприятий, таких как обеспечение финансирования, подготовка соответствующих помещений принимающей стороной, решение вопросов размещения своей делегации, если переговоры проводятся за рубежом. Прорабатываются вопросы организации протокольных мероприятий, а также работы со средствами массовой информации
Важной составляющей подготовки является изучение страны или стран, с которыми предполагаются переговоры, их истории, культуры, религии, положения в системе международных отношений, сильных и слабых сторон их политики, особенностей их подхода к переговорам. В этих целях помимо знакомства с базовой литературой, справочными материалами и дипломатической перепиской весьма полезны беседы со знающими соответствующие страны коллегами, особенно с теми из них, кто имел опыт переговоров с представителями этих стран. В случаях, когданаходятся люди, лично хорошо знакомые с предполагаемыми переговорщиками, бывает полезным получить от них или передать привет будущим партнерам.
Для установления личного контакта с будущим партнером особенно много может дать ознакомительная поездка в страну, с которой предполагаются переговоры, перед тем, как эти переговоры будут начаты. Она может принести больше, чем многие страницы самых лучших справочных материалов. Таким же целям может послужить и приглашение будущего переговорщика в свою страну. Прямые контакты такого рода — первые контакты — дают возможность почувствовать партнера, получить представление о его взглядах, манере поведения, его личных склонностях и интересах — все это может очень пригодиться в дальнейших отношениях.
Предварительные контакты полезны для уточнения темы переговоров, намерений сторон, решения оргвопросов и личного знакомства переговорщиков. Последнее весьма важно, поскольку от того, как сложатся отношения между теми, кто ведет переговоры, от того, насколько они будут понимать друг друга, от степени их взаимного доверия во многом может зависеть атмосфера на переговорах и их ход.
