Создание потребности означает доведение до сведения клиента наличие в его жизни или бизнесе потребности (проблемы), которую удовлетворяет (решает) ваш продукт. Почему создание? Потому что клиент не подозревал о существовании потребности, так как не знал о существовании решения, но продавец раскрыл ему наличие как того, так и другого.
...
Несколько примеров вопросов данной категории:
– Что вы делаете для защиты конфиденциальной информации?
– Как вы решаете вопрос повышения безопасности на производстве?
– Что вы используете для антикоррозийной обработки изделий?
– Использовали ли вы когда-нибудь арендованную стройтехнику?
– Какие материалы вы применяете для импрегнации древесины?
– Вызывает ли какие-либо сложности использование (текущего решения)?
– Сколько стоит «текущее решение» (за килограмм, за литр, за квадратный метр...)?
– Происходят ли сбои в имеющейся компьютерной системе? Из-за чего?
– Случалось ли, что клиенты сетовали на то, что не могут дозвониться вам в офис?
...
Пример ситуации: Если я продаю рекламную площадь в печатном издании (журнале), то могу задать клиенту следующие вопросы:
– Кто является покупателем вашего продукта (какая у него целевая аудитория)?
Я должен убедиться в том, что потенциальные клиенты моего клиента читают представляемый мной журнал. Если журнал рассчитан на другую аудиторию, то, возможно, клиенту реклама в нем и не нужна.
– Чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов?
Возможно, у продукта клиента есть уникальные достоинства, о которых он должен сообщить рынку, но не делал этого до сих пор. Возможно, в предыдущей рекламе он сообщал не о том, о чем следовало.
– Почему клиенты выбирают ваш продукт?
Любая информация о мотивации покупателя будет полезной. Клиент может ответить, что клиентов привлекают периодические акции. У продукта может быть уникальное отличие, скажем, пятилетняя гарантия, а клиент мог не использовать его ранее для привлечения новых покупателей.
– Что вы делаете (делали) для привлечения клиентов?
Я должен выяснить, какие действия клиент предпринимал (предпринимает) для привлечения клиентов и какова была их эффективность. Из его ответа уже будет понятно, насколько я могу быть ему полезен. Кстати, здесь «всплывает» предыдущий опыт работы с «рекламщиками» и отношение к ним.
На данном этапе можно задавать различные вопросы, например:
...
– Какую долю рынка занимает ваш товар/услуга?
– Какую позицию/долю вы стремитесь завоевать на рынке?
– Как обычно ваши покупатели узнают о новинках, акциях и т. д.?
– Как конкуренты продвигают свои продукты?
– Сказываются ли действия конкурентов на прибыльности вашего бизнеса?
– Как зима/лето (грядущий сезон) отражается на объеме продаж?
Но в какой то момент я обязан поинтересоваться:
