Это своеобразное «разглядывание боли», к которой приведет бездействие, используется для того, чтобы клиент, желающий сказать: «Сейчас не время воспользоваться вашим решением», осознал необходимость удовлетворения потребности.
В основе этих вопросов заложено использование двух величайших движущих факторов человека:
Кстати, именно поэтому большинство людей предпочитают синицу в руке журавлю в небе, ведь стараясь дотянуться до «журавля» (получить высокооплачиваемую работу, использовать лучшее решение своих потребностей), можно потерять «синицу» (лишиться привычной ненавистной низкооплачиваемой работы, использовать устаревшее и неэффективное решение своих потребностей).
Вопросы развития потребности очень эффективны, и я рекомендую вам применять их по мере надобности, но при одном условии: у клиента действительно должна быть потребность в вашем продукте, а у вас «способ» удовлетворения этой потребности.
Внимание: Эти вопросы используются нечестными продавцами, манипулирующими клиентами, они пытаются расписывать страшные последствия потенциальным клиентам, не имеющим потребности в их продукте, между нами говоря, «залечивают» клиента. Я не рекомендую вам поступать таким образом, своя репутация дороже.
Несколько примеров вопросов данной категории:
– Если «это» будет продолжаться и дальше, как «это» отразится на.?..
– К чему может привести такое развитие событий через.?..
– Вы готовы намеренно отказаться от... (возможности привлечения клиентов и т. д.), тем самым... (нежелательные последствия)?
– С течением времени это может вызвать проблемы в... не так ли?
– А если все оставить так, как есть, разве это не вызовет проблем в.?..
– Опыт нашей фирмы и наших клиентов показывает, что если не... то это приводит к... Вы ведь не заинтересованы в таком развитии событий?
Кстати, подобные вопросы нам задают довольно часто, надо только прислушаться к:
• докторам, когда мы отказываемся идти на медицинское обследование или хотим отложить лечение недуга;
• автомеханикам, когда мы медлим с ремонтом важного узла в автомобиле;
• консультантам по туризму, если мы хотим отправиться в отпуск без страховки.
И зачастую эти вопросы «приводят нас в чувство», открывая нам истинную важность проблемы, не так ли?
Используя наш пример с продажей рекламной площади в журнале, можно задать следующие вопросы развития потребности:
– Какой смысл открывать новый магазин, если о нем не узнает ваша аудитория? Вы ведь открываете его не для того, чтобы он приносил вам одни расходы?
– Если не прилагать усилий для привлечения новых клиентов, откуда они будут браться? Какой доход обеспечит торговля без клиентов?
– Вы говорите, что конкуренция увеличивается, и число клиентов в последнее время сократилось. К чему это приведет к концу года, если не предпринимать действия по продвижению ваших торговых марок?
Осуществляя свой бизнес, часто спрашиваю потенциальных клиентов:
• Как отразится на имидже организации (показателях объемов продаж, качестве обслуживания клиентов) то, что у вас будет продолжать работать необученный торговый персонал?
• Если каждый ваш торговый представитель из-за неграмотного ведения продажи теряет только одного клиента в день, то в какую сумму выливаются общие потери за квартал? За полгода? За год?
