Около 63% всех встреч с клиентами продавцы заканчивают, так и не предприняв конкретного усилия для заключения сделки.
Поймите, что клиент не прервет вас на полуслове и не скажет: «Хорошо, я беру». Вы должны предпринять активные действия для получения от него положительного решения.
Многие сделки упускаются продавцами не из-за плохой методики продажи, а из-за ее отсутствия. Просите клиента о заказе!
Здесь чаще используются вопросы выбора – клиенту предоставляются два варианта на выбор, что позволяет узнать о его готовности заключать договор.
Несколько примеров таких вопросов:
– Какое количество (продукта)/объем заказа вы готовы заказать в первый раз?
– Рекламная кампания может стартовать в конце этого месяца или в начале следующего?
– Вам удобнее оплатить сразу или по частям?
– Я могу оформлять договор для первого пробного заказа?
– Вам удобнее, если я приеду с договором сегодня после обеда или завтра с утра?
– Вам доставить заказ или вы заберете его сами?
– Тогда мы останавливаемся на упаковке (продукта) по 10 литров или по 30 литров?
– Первую партию (продукта) вы желаете получить на этой или следующей неделе?
Отвечая на эти вопросы, клиент сообщает продавцу, чему он отдает предпочтение и какой вид сотрудничества выбирает.
Для этих целей
Вот как могут звучать рекомендации к действиям:
– Рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а затем принять решение об их использовании на остальных объектах.
– Давайте для начала вы опробуете... количество наших изделий.
– Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа.
– Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого...
На данном этапе клиент (впервые или вновь) может начать возражать против рекомендуемого сотрудничества. О том, как реагировать на возражения, читайте в главе «Возражения и отговорки».
Вот мы и прошли через весь процесс продажи, рассмотрев категории вопросов. Начали мы со знакомства с клиентом и завершили предложением клиенту оформить нашу договоренность (заключить сделку).
Не хватайтесь за голову и не думайте о том, что продажа – это очень сложный процесс, не стремитесь запомнить названия категорий вопросов. Вы должны запомнить лишь этапы продажи, каждый из которых соответствует определенной категории вопросов.
Перечисленные и рассмотренные в этой главе этапы продажи изображены на рисунке.
Обратите внимание на то, что между вопросами о готовности клиента к действиям и презентацией изображена пунктирная линия. Она как бы делит весь процесс продажи на две части и означает, что эти части могут быть разными встречами (контактами) с клиентом.
На первой встрече вы могли познакомиться с клиентом, выявить или даже развить его потребность, затем спросили о его готовности изменить текущую ситуацию и... отправились в офис готовить предложение о сотрудничестве.
На следующей встрече вы уже презентуете предложение, разработанное в соответствии с потребностями и пожеланиями клиента.
