• Наша фирма/наш опыт...;
• Наше руководство...;
• Наши возможности/способности...
7. Излагайте суть ясно и просто.
Бытует мнение, что чем больше используется умных и сложных слов, тем ярче впечатление, производимое продавцом на клиента. Во-первых это миф, во-вторых, откровенное заблуждение некоторых продавцов.
Большинство клиентов, услышав не известное им слово, промолчат (кто хочет показаться глупым?), а вы, сделав вывод, что клиенту все понятно, будете продолжать дальше свою речь, запутывая его еще больше.
Не надо усложнять клиенту общение с вами, не старайтесь произвести на него впечатление умением без необходимости вплетать иностранные слова в разговор или нагромождать «умные» фразы. Выражения некоторых русскоязычных людей я, например, понимаю только благодаря знанию английского языка:
•
• «
Кстати, о терминах. Используя термины, присущие индустрии бизнеса или конкретным товарам (услугам), расшифровывайте их клиенту.
Однажды мы работали с фирмой, предлагающей брокерские услуги по страхованию. Сотрудники их отдела продажи, общаясь с клиентами, довольно часто использовали слово «премия».
Каково же было мое удивление, когда я узнал, что, в отличие от привычного нам значения этого слова (руководство отмечает наши заслуги премией), в страховом бизнесе оно имеет абсолютно противоположное значение (сумма, которую клиент должен заплатить за страховой полис).
У меня до сих пор нет ответа на вопрос: сколько клиентов компании так и не воспользовались ее услугами из-за непонимания значения этого слова. Лучшее, что могли делать упомянутые выше работники, расшифровывать произносимый ими термин: «Премия, что в данном случае означает...».
8. Помолчите, если клиент листает ваши рекламные и сопутствующие материалы.
Если клиент читает, он не может в то же самое время слушать вас, он чем-нибудь пожертвует – либо прекратит читать, либо перестанет слушать вас.
Помню, в начале своей карьеры в продаже, приходя на встречу к клиенту, я протягивал ему папку с отзывами от удовлетворенных клиентов нашей фирмы. Клиент брал папку, начинал ее листать, а я начинал рассказывать о том, какую замечательную фирму я представляю.
Обычно клиенты не доходили даже до середины папки, откладывали ее в сторону и обращали свой взор на меня. Я никак не мог понять, почему они не хотят просмотреть все отзывы, до тех пор, пока какой-то продавец не попытался мне что-то продать, дав мне печатный материал и продолжая что-то бубнить. Я пытался ознакомиться с его рекламными материалами, а он продолжал свою презентацию, не давая мне сосредоточиться и тем самым сильно раздражая.
Дав клиенту печатные материалы, вы можете направлять его словами:
• обратите внимание на этот график (таблицу) и т. д.;
• на этой фотографии видно, как...;
• вот таблица эксплуатационных расходов...
Не надо проводить презентацию своей фирмы или продукта, рассказывая о них в тот момент, когда клиент изучает ваши печатные материалы.
Если Вы не хотите, чтобы клиент отвлекался на ваши рекламные материалы во время встречи, не давайте ему их в ее начале, Подходящим моментом для этого является любое (на ваше усмотрение) время – после задавания вопросов исследования потребности и получения согласия от клиента на проведение презентации.
9. Вовлекайте клиента в процесс презентации физически!!!
