Обращение к ушам человека на 68% менее эффективно, нежели обращение к глазам и ушам человека.
Это означает, что
Мне неизвестны точные данные о влиянии других органов восприятия клиента на принятие решения о покупке, но поверьте, оно велико.
Если вы работаете с торговыми точками, то вас заинтересуют несколько законов мерчандайзинга (размещения товара):
• Перестановка товара с уровня пола на уровень глаз увеличивает продажи на 78%!
• Перестановка товара с уровня рук на уровень глаз увеличивает продажи на 63%!
10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.
У продавца должна быть так называемая презентационная книга (
При продаже услуг это может быть единственный инструмент, спсобный повысить эффективность презентации.
Содержание презентационной книги варьируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:
1. Отзывы довольных клиентов фирмы.
2. Графики прироста числа клиентов/оборота фирмы/занимаемой доли рынка и т. д.
3. Статистику изменений объема продаж/числа клиентов/доли рынка вашего продукта по сравнению с конкурентами.
4. Публикации в прессе о фирме и предлагаемых ею продуктах.
5. Сертификаты/награды/дипломы фирмы и ее продуктов.
6. Фотографии завода/складов/готовой продукции/выполненных работ/примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.
7. Таблицы сравнительных оценок ваших продуктов и конкурирующих.
8. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами – оптовыми и розничными торговцами).
9. Негативные публикации/статистика/данные о продуктах конкурентов (если они вообще существуют). Здесь стоит пояснить, что я имею в виду.Я не рекомендую вам придумывать гадости про конкурентов, но если есть факты, свидетельствующие о превосходстве вашего продукта над конкурирующим, вы просто обязаны сообщать об этом своим клиентам.
