Во-первых, мы сумели понять, в чем наша ключевая компетенция. Для этого прежде всего надо было знать, что существует такое понятие как «ключевая компетенция» – спасибо менеджерам «Кока-Колы», от которых я впервые услышал это словосочетание. Оказалось, что мы – не лучшие в поиске клиентов, не звезды выбивания бюджетов, совсем уж слабы, как бухгалтеры и офис-менеджеры. Тогда мы переименовали нашу «Анубану» из «рекламного агентства» в «креативное агентство». Рекламные агентства больше не были нашими конкурентами! А других «креативных агентств» на рынке еще не было. Так мы превратились в маленькую, но монополию. Мы оказывали очень узкий круг услуг, но подняли на них цены в десять раз. В бизнес модели «Анубану 1.0» (рекламного агентства полного цикла) мы работали по 16 часов в день без выходных. «Анубану 2.0» (креативное агентство) требовало в день 2–3 часа нашего времени. А из пыльного офиса мы переместились на лужайку перед бассейном – креативная деятельность в отличие от мучений с «Фотошопом» требовала благоприятной творческой среды. И главное, перестав быть конкурентами больших рекламных агентств, мы быстро прибились к одному из них – «МакКанн-Эриксон» – фактически став его креативным отделом, но сохраняя при этом большой уровень самостоятельности. Заказы теперь находил «МакКанн», он же выбивал деньги, а нам осталась только творческая часть. Денег прибавилось настолько, что всю техническую работу, требующую много времени, мы отдали на аутсорсинг фрилансерам.
Вот это преображение «Анубану 1.0» в «Анубану 2.0» и было «развитием». Мы получили бизнес с другой сущностью, с другим центром формирования прибыли, и главное – изменились мы сами, из молодых энтузиастов и «джентльменов в поисках десятки» превратившись в начинающих «зубров маркетинга».
«Анубану 2.0» счастливо прожила еще пару лет. Но… Мы не придумали «развязку». Мы понятия не имели, что дальше делать с этим бизнесом. Мы еще не знали слов «капитализация», не знали, что компания, даже такая небольшая, как наша, может кроме операционной прибыли иметь еще и собственную цену. В результате «Анубану» была продана за 1 шекель и канула в лету вслед за «стенд-ап шоу».
Только с третьей попытки мне удалось написать и реализовать сценарий полного цикла, включавший завязку, развитие и развязку. Дело было в Латвии. Здесь работал всего один новостной сайт на русском языке – «Делфи», хотя для половины населения страны русский язык – родной. Биться с этим сайтом своими силами лоб в лоб представлялось занятием малоперспективным – его посещали каждый день буквально все пользователи интернета, он был абсолютным лидером и непререкаемым авторитетом интернет-новостей. И все же мы решились открыть второй новостной сайт на русском – «Novonews». У нас был сценарий, не предусматривающий даже попытки победить «Делфи». Задача ставилась куда более скромная – стать абсолютным номером 2, пусть и с большим отрывом от лидера. Я видел у «Делфи» всего один недостаток – очень длинные заголовки. Их заголовок мог, к примеру, звучать так: «Вчера премьер-министр Латвии Айгарс Калвитис встретился с представителями шведских компаний, заинтересованных в покупке рижского порта». Все, чему я учил своих редакторов – а в этом проекте я выступил в роли «гуру медиа» – писать те же новости, что «Делфи», но подавать их по-другому. Например, приведенный выше заголовок у нас бы звучал, как «Калвитис продаст Ригу шведам». Согласитесь, это уже интрига! Как продаст? Целый город продаст? Каким таким шведам? И, наконец, те, кто не знал фамилии премьер-министра – а в аполитичной Латвии это в порядке вещей – кликали на заголовок, чтобы узнать, кто такой этот самый Калвитис, торгующий латвийскими городами.
Конечно же, в «Делфи» сидели не дураки, к тому же ребята с куда большим опытом работы на местном рынке, чем у нас, и с куда большим финансовым ресурсом. Увидев наш рост, они сделали редизайн, изменили политику заголовков, но мы уже успели оттяпать свою небольшую, но долю на рынке новостей.
Так за завязкой – запуском второго в Латвии русскоязычного СМИ в интернете – последовало развитие – мы определили новый стандарт подачи новостей в этой стране. Но и развязка была запланирована заранее. Мы сразу понимали, что маленькой самостоятельной компании не выжить на этом крошечном медиарынке, наполненном скандинавскими монстрами. «Делфи» уже давно принадлежала большой шведской медийной компании, и мы понимали, что вслед за шведами и другие скандинавские игроки придут на этот рынок, и товар наш – сайт «Novonews» – мы готовили сразу на продажу именно им. Через 5 лет после запуска мы успешно продались местной «дочке» норвежского медийного гиганта. Это была удачная развязка.
