Вообще, от мерчандайзинга мы всегда хотим увеличения продаж за счет правильной экспозиции, создания оптимальной психологической атмосферы в точке и программ мотивации самых сладких клиентов. И если третья позиция – дело торговых, которые, помимо своих продаж, контролируют работу мерчей, то первые две – это святая обязанность самих конечных исполнителей. Грамотный специалист по выкладке – это не Ахмед, который еще вчера пас овец, не Зульфия, которая из всех навыков может представить только доение коз и готовку плова и даже не вчерашняя уборщица тетя Зина, как ни странно. Это человек, сведущий в психологии потребителя, механизмах и мотивах покупки. Человек, который будет организовывать выкладку с учетом схем движения покупателя, будет играть от его планировки, договариваться о дополнительной выкладке, осознанно поддерживать ассортимент, использовать тонкие моменты выкладки – «золотые полки», грамотный дисплеинг, не будет складывать себе в карман образцы кросс-мерчандайзинга и товары-приманки, сможет выглядеть свежим и бодрым собеседником и консультантом для каждого тупорылого покупателя, которого нужно нежно и ласково направить на наш товар. И это еще не промоутер а только специалист по выкладке! Этот сотрудник должен знать, как действует привязка покупателя – визуальная, аудиальная, эмоциональная, – и использовать это, подсказывая лучшие варианты выкладки товара местному руководству. Это человек-комбайн, который должен вести компанию за собой в дебри титанической по своим нынешним масштабам крупной розницы.
Что мы получим вместо этого от маркетингового агентства со своим аутсорсингом? Правильно – откат ответственному менеджеру и копеечную мотивацию мерчам, ведущим десяток конкурентных фирм по всему магазину, чтобы всем на все хватало, а товар хоть как-то, минуя продавцов магазина и полные ненависти взгляды руководителей отделов, попадал на прилавки. О каком развитии, в этом случае, может идти речь?
Более того, трудно найти среди мерзостей мира процесс более унизительный, чем получение от представителей служб закупок федеральных сетей претензий о невыполнении обязанностей мерчандайзерами компании. В случае получения таких претензий в адрес компании-посредника, лучший вариант развития событий – замена того или иного сотрудника на месте другим, работающим по той же схеме до того же исхода. А в случае работы своим штатом, ниспадающий меч правосудия летит прямо в голову торгового, пролетает насквозь в мерча, и система очищается мгновенно, по мановению волшебной палочки, вставленной в задницу супервайзера или регионала – в зависимости от того, как высоко успела дойти негативная информация. Такой подход к решению проблем лично меня устраивает. Федеральные сети же будут требовать предоставления персонала, специализирующегося на товаре поставщика, в любом случае – халява, понты и рэкет все еще в силе, знаете ли –
Я в полях. Аплодисменты мне. Строго по графику на точках меня и изрядно нервничающего, хотя и ведущего себя пока спокойно супервайзера ждут трое городских торговых, и по каждому из них у меня выбрано три торговых точки – разумеется, неслучайно.
В сущности, мне тут делать нечего. По регламенту, мои выезды в поля могут касаться только управляющего персонала – увидеть супервайзера или –
Первый торговый – Леша Хмельницкий, тщедушный паренек на явно кредитном черном «фокусе», – как-то излишне нервничает, что нехарактерно для руководителя, свято уверенного в порядке на своей территории. Я как бы невзначай задаю вопросы, которые заставляют Лешу сильно напрячь ягодицы, так как он успешно распознает те из них, неправильные ответы на которые сулят сгоранием его бонусов за месяц и квартал. Но Леша подготовился, как и его сотрудники. Разумеется, с моей стороны – никаких комментариев. Даю указание следить за рассылкой на корпоративном портале завтра, когда будут оглашены и переданы директору результаты проверки. Ночь может оказаться для Леши тяжелой и полной догадок. Либо он просто нажрется на неделе.
Далее – Маша Курчатова, плоская, как стиральная доска, девица ультрасовременного склада ума с глупыми круглыми глазами и манерой слишком часто кивать и пытаться договаривать за меня мои реплики. С ней, вопреки ее личным заблуждениям, неинтересно флиртовать, как и с ее сотрудницами. Но забавнее всего, кстати, слушать именно последних.
