И еще по поводу того, как лучше садиться. Так вот лучше всего – не напротив человека. Когда мы садимся напротив человека, это психологически получается как конфронтация, как поединок… А на самом деле нужно как присаживаться?
Нужно присаживаться полубоком и не напротив, если есть такая возможность. Если только вот тут стул стоит и никак по-другому не сесть, то опять-таки – полубоком. Почему так происходит? Если какие-то возражения идут от человека, они словно пролетают мимо вас. И не будет такого явного противостояния глаза в глаза.
Любые эффективные переговоры начинаются, конечно, с позитива, с улыбки. Когда вы заходите, продемонстрируйте открытую улыбку, а не напряженный оскал… Процент результативности переговоров действительно увеличивается, если мы искренне улыбаемся. Как достичь искренности? Опять же представить, что перед вами старый добрый приятель, к которому вы просто зашли пообщаться.
Входя в помещение, вы должны заполнить собою пространство. Вы можете поизучать стенды, похвалить грамоты. Можете подойти к окну: «Какой у вас красивый вид!». Вы тем самым физически заполняете пространство. Ходите, изучаете: вход – выход – окна и т. д. Вас становится в этом помещении больше. Вы не то что бы заходите и, где вас посадили, там и сели, точка такая. Нет: здесь прошли, там прошли. Вы уже знаете это помещение, как хозяин, начинаете себя вести, и вам становится внутренне более комфортно, более уютно.
Следующее: Т-образные и Г-образные жесты. Это тоже по сути относится к заполнению пространства. Что означают эти жесты? Г-образный жест: я расширяюсь в пространстве, меня становится больше, вот это как бы продолжение меня вот сюда. Это когда оратор стоя одной рукой как бы опирается на флипчарт. Т-образные – это такие, когда можешь сесть на диванчике, опершись спиной, а руки положить на спинку дивана на уровне плечей. Либо, сидя за столом переговоров, положить руки таким обазом, что ваши ладошки соединены, а локти смотрят в противоположные стороны. То есть нас становится больше. Понятно, что не разваливаться с наглым видом, но стараться занимать собою больше места.
В конце, соответственно, пожимаете руки. «Спасибо, было приятно с вами познакомиться и будет приятно с вами работать», – и опять же мы чуть дольше держим руку. И очень вероятно, что человек в последующем будет с вами работать.
Очень интересная и немаловажная тема, и этот вопрос нередко задают нам наши клиенты, наши знакомые, наши партнеры. Потому что частенько возникают возражения во время проведения ими деловых встреч, выступлений. А когда прозвучало одно возражение, другое, то и с продажами как-то становится гораздо хуже.
Рассказывает Александр Будников:
