Проблема на водопое полностью

– Я хожу на этот водопой много лет, и уж точно дольше, чем кто-либо из вас! По праву эта вода принадлежит мне!

Интересы

Благородная Олениха поднялась, подошла к Лосю и Серому Волку и решительно сказала:

– А ведь и правда, друзья! Давайте попробуем ответить на простой вопрос: зачем и когда каждому из нас нужна вода?

– Дайте-ка подумать… – ответил Серый Волк. – Мне вода нужна только ночью, когда я выхожу на охоту, ведь я – хищник.

– А мне, – сказал Лось, – вода нужна только днём. Я утоляю жажду, когда ем траву. Ведь я травоядный и не охочусь ни на кого.

Ответить эмоционально, когда от вас чего-то требуют, провоцируют или отказывают, – очень легко. Часто мы вспыхиваем как спичка, можем резко ответить, а порой и ударить. Подобные эмоциональные реакции не помогают людям разрешать конфликты эффективно.

Признание того, что ваше стремление мгновенно отреагировать словом или делом является естественным, – первый ключ на пути к эффективным переговорам. Второй ключ – вовремя уловить момент, чтобы сделать паузу и дать себе возможность подумать, прежде чем вы скажете или сделаете то, о чем будете жалеть.

Как же человеку применить эти знания на практике? Здесь на помощь приходит набор простых техник. Вы можете подышать, взять паузу, промолчать, сделать перерыв; сказать собеседнику, что вы подумаете об этом позже; пообещать учесть мнение другого; поблагодарить собеседника за его мнение (что не означает ни согласия, ни отрицания самого мнения).

Полезные фразы:

«Я понимаю, что ты говоришь»

«В твоих словах есть смысл»

«Мне надо подумать об этом»

«Это интересная идея, я подумаю о ней на досуге»

«Дайте мне пару минут»

Благородная Олениха отошла и легла в тени развесистого дерева.

«Может быть, Эмо и Чики правы? – размышляла она. Прохладный ветерок немного её успокоил. – Каждому из нас нужна вода, но, может быть, всем по разным причинам?»

Дополнительные способы успокоиться

• Досчитать до 10, прежде чем ответить

• Сделать глубокий вдох и выдох

• Выйти в другую комнату на несколько минут

• Взять пятиминутную паузу, чтобы подумать

• Помолчать и побыть в тишине

• Сделать большой глоток воды и подержать его во рту, чтобы не иметь возможности ответить немедленно

• Задать встречный вопрос, чтобы выиграть время

Люди склонны относиться к процессу переговоров как к перетягиванию каната. Каждый хочет настоять на своем и «тянет одеяло на себя». При этом, пока дело не дошло до взаимных претензий и конфликтов, мы даже не воспринимаем взаимодействие с собеседником как переговоры. Такое ошибочное восприятие переговоров сводится к идее, что переговорный процесс – это «получение» чего-то от других людей.

Помимо желания распределить что-то ценное в свою пользу в результате переговоров, хороший переговорщик должен уметь взращивать, или, иными словами, создавать, переговорную ценность. Что это означает? По сути, это подразумевает активный поиск обоюдовыгодных решений, в результате которых выигрывает каждая сторона. Вместо лобового столкновения, прямой конфронтации и ломания копий собеседники могут выбрать подход «грести в одном направлении», то есть сфокусировать свои усилия на достижении результата и совместно работать над созданием ценности для каждой из задействованных сторон. Прежде всего эффективные переговорщики активно ищут возможности создания ценности и уже только во вторую очередь занимаются вопросом ее распределения. Это означает, что в каждых переговорах сначала необходимо максимально увеличить размер «пирога» и только потом, уже от большего пирога, брать свой «кусок».

Требование ценности

Лось, наклонив огромные и острые рога, возвышался над всеми. Он был готов к атаке в любую минуту.

– Не о чем здесь говорить! – грозно воскликнул он. – Я самый большой и сильный зверь в этом лесу! Поэтому вода будет моей, когда бы я ни захотел пить!