– Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц изза своей неквалифицированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000.
Если у вас 10 менеджеров – сумма удваивается. Не забудьте, что эти деньги вы недополучаете каждый год.
Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
Цена по сравнению с другими тратами
Задача продавца – сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.
Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни.
Как своей, так и покупателя.
После чего, (учитывая специфику товара, услуги) показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.
Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб составил 18 000 рублей. Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.
(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник с общим количеством примеров 28 )
10
Часть
Невозможно убедить человека, который не возражает.
англ. писательница
Работа с возражениями
• Работа с возражениями (принципы)
o Алгоритм обработки возражений – 1
o Алгоритм обработки возражений – 2
o Алгоритм обработки возражений – 3
• Выявление истинности возражения
• Техника «Пробки в ушах»
Работа с возражениями
(принципы)
Изначально необходимо учитывать, что возражения, как правило, возникают в том случае, если у продавца с самого начала не были использованы техники выявления потребности, не задавались вопросы, упрежающие возражения.
Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.
Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, к а кова причина?»
Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете поку п ку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»
Большинство возражений разъясняются сами по себе, если правильно построить весь разговорпродажу.
Все приемы, приведенные в данной книге, являются лишь началом обработки возражений. Последующие действия (метод аргументации, увод на завершение сделки, встречный вопрос и т.д.) выбираете исходя из ситуации.
При работе с возражениями необходимо помнить, что аргументация с вашей стороны может быть как логичной, так и иррациональной, как привязанной непосредственно к возражению, так и быть совершенно от него независимой.
Если все же возражения возникли, для их обработки возможно использовать несколько алгоритмов.
Алгоритм обработки возражений – 1
Самый распространенный. Напоминает карточную игру, где вы выкладываете один козырь за другим, либо теннис, где вы обмениваетесь ударами с оппонентом.
Рекомендуется использовать в случае, если у клиента есть принципиальный интерес к сделке и его удерживает какаялибо серьезная причина.
Когда клиенту необходимы весомые аргументы для принятия решения.
1. Выслушать.
2. Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.
3. Уточнение причины.(Вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия.)
