– Замечательно, это действительно стоящее вложение денег, срок окупаемости по оценкам экспертов не более одного года, и практически все наши клиенты... и т.д.
Опытный продавец:
– Замечательно. Я рад, что вы смогли найти то, что вам подходит. Единственный вопрос, который нам необходимо решить, когда вы будете в офисе, чтобы курьер смог вас застать?
Вторая половина недели, как вам?
Разумеется, уводить клиента на завершение сделки необходимо, руководствуясь здравым смыслом.
Если у вас есть дополнительные аргументы в пользу покупки, сообщите их по возможности после того, как клиент сделал решающий шаг (подписал бумаги, отдал деньги).
В этом случае вся информация будет восприниматся как дополнительный бонус.
В обратном случае каждый аргумент обычно подвергается критике и дает дополнительный шанс воздержаться от покупки.
Завершение сделки
Наиболее частая ошибка неопытных продавцов: они боятся предложить покупателю принимать решение, так как заранее наученные негативным опытом, представляют, что он сейчас начнет либо возражать либо скажет, что ему надо подумать.
И если у продавца нет в запасе достойных аргументов и приемов для того чтобы убеждать покупателя, то, подходя к завершению сделки, неопытный продавец начинает нервничать.
И это немедленно сказывается на поведении покупателя.
Он считывает по различным признакам (вербальным, невербальным) неуверенность продавца и тотчас же реагирует именно теми возражениями и тем поведением, которых продавец и опасался.
При завершении сделки имеет смысл использовать подводящие фразы, резюмирующие предложения и обобщающие вопросы:
– Я так понимаю, что вроде вам все подходит...
– Ну что же, мы достаточно хорошо поработали и все детали прописали....
– Уважаемый, вроде как по всем условиям мы нашли общий язык....
– Скажите, уважаемый, все ли вопросы мы прояснили?
– Есть ли у вас какието еще пожелания?
Для завершения сделки используйте нижеприведенные тактики, техники и приемы.
Техника «Прямое завершение»
Используется, когда у вас достаточно хороший контакт с покупателем и вы просто прямо спрашиваете, либо говорите покупателю что ему необходимо сделать. Очень хорошо в этом случае подходит юмор и общая позитивная энергетика и улыбка продавца.
– (Продавец, улыбаясь) Нну, что, товарищч? Как говорили в старые советские времена: «Брать будем?»
– (Продавец, улыбаясь) Ну что? Уговорил?
Также возможен простой конструктивный вопрос:
– Я так понимаю, все вопросы обсудили. Оформляем договор?
– Вроде как, вас все устраивает. Возьмете?
Иногда эту технику возможно употреблять, когда Покупатель просто не может принять решение, по причине своей природной нерешительности и зачастую такого типа людям легче, если ктото принимает решение за него.
Продавец в этом случае должен быть эталоном уверенного поведения, который точно знает что клиенту нужно именно это.
– Так. Уважаемый. Мы все оговорили. Я ответил вам на все вопросы. Это действительно то, что вам надо. Все! Берите и даже не сомневайтесь!
– Все выяснили?
– Оплачивайте покупку. Касса вот там.
