Психология менеджмента полностью

Рассмотрение программ тренинга, используемых в менеджменте, завершает группа программ тренинга специальных умений,к которым относятся программы тренинга: ведения переговоров; формирования команды; разрешения конфликтов; продаж; формирования философии стратегии организаций. Дадим более подробную характеристику двух программ — тренинга формирования команды и тренинга продаж.

Тренинг формирования командынаправлен на создание эффективно работающих контуров управления (например, группы директоров компании или управленческого персонала организации в целом) или рабочих групп, призванных решать частные задачи. В тренинге формирования команды используется опыт; накопленный в практике автономных рабочих групп, а также опыт построения команд { team - building )в организационном консультировании. Автономные рабочие группы, как стратегия организационных изменений, получили развитие после проведения Е. Тристом и К. Бэмфортом (Тавистокский институт, Великобритания) полевого исследования на одной из угольных шахт Англии, где неожиданно снизилась производительность труда и уменьшилась удовлетворенность шахтеров работой с применением новых способов добычи угля. Развитие метода позволило выделить основные условия его эффективности:

дифференцированность группы от других организационных единиц, что повышает уровень сотрудничества в группе и позволяет ей контролировать отклонения от нормативного уровня выполнения задачи;

определение границ группы (полномочия, ресурсы);

необходимый уровень группового контроля за выполнением главной задачи, в интересах которой создана группа, дающий возможность выбирать методы работы и гибко реагировать на требования среды, получать полную информацию и принимать решения.

Практика построения команд в организационной психологии представляет собой эмпирически обоснованные последовательности шагов руководителя и организационного консультанта, обеспечивающих решение задач создания команды с учетом существующего организационного контекста, подбор команды под задачу и создание в ней групповых норм, способствующих ее достижению.

Тренинг формирования команды, разработанный нами для подготовки руководителей, включает в себя два основных модуля.

Лидерский тренинг, направленный на осознание и развитие руководителем имеющихся в его распоряжении ресурсов влияния на людей.

Собственно тренинг формирования команды, направленный на создание целесообразно специализированных и эффективно работающих групп, участники которых ориентированы на взаимоусиливающее взаимодействие и готовы к гибкой реорганизации структуры группы в зависимости от специфики решаемых задач.

Тренинг может проводиться как непосредственно в организациях, и тогда реализуется преимущественно второй модуль программы с включением в него элементов первого, так и вне организации, когда навыки формирования команды приобретают сами руководители. Специфика программы заключается в подчеркнуто рациональном характере работы, о чем группа предупреждается в начале тренинга. Конечно, это не избавляет участников от возникновения сильных переживаний и эмоций, но последние не становятся материалом для обслуживания.

Цели тренинга продажсвязаны с управлением процессами продвижения производимого организацией продукта. На наш взгляд, более корректным было бы обозначение этого вида тренинга в других терминах — как тренинга продвижения продукта,поскольку понятие «продажа» сложно сочетается с безопасностью, здоровьем, информированностью, компетентностью, которые, тем не менее, являются продуктами организаций различного типа.

Программы тренинга продаж широко распространены в Западной Европе, США и сейчас проводятся в странах бывшего СССР. К основным целям тренинга относится достижение конгруэнтности менеджеров по сбыту со своей организацией — продуктами, которые она производит, исамими собой, а также формирование навыков самопрезентации, представления продукта и преодоления возражений потребителей. К теоретическим основам тренинга продаж относятся концепции мотивации. В содержание программы включаются и коммуникативные модули, объем которых зависит от индивидуальных особенностей проходящих тренинг менеджеров.

Особенности организации тренинга менеджеров

От корректного подбора группы зависит эффективность проведения тренинга. Комплектование групп тренинга менеджеров имеет ряд особенностей.