Предположение, что самообман развился как способ, помогающий успешно лгать (Триверс, 1985), представляется обоснованным. Множество примеров доказывают, что человек, обманывающий себя (и следовательно, более умелый актер), успешнее доносит свое послание. Например, продавец, актер, политик или телевизионный диктор. Эти люди выглядят более искренними и реже демонстрируют диссонансное невербальное поведение, которое выдало бы их истинные намерения. Ложь окружающим, в свою очередь, развивает самообман. Человек может лгать, создавая иллюзию, что он более умный и властный, чем есть на самом деле. В зависимости от содержания и самого процесса лжи, он поддается самообману и скрывает переживаемое несоответствие внешним правилам и неприятие окружающими. В крайних ситуациях ложь создает новую личность (самозванцы) или обстоятельства (симулятивные расстройства), при которых человек становится центром внимания. При таких крайностях, относящихся к патологии, использование лжи с целью поддержать самообман легче всего обнаружить.
Самообман и обман окружающих, поддержание собственных заблуждений и ответ на чужие сообщения с последующим самообманом и ложью — это динамичный процесс. Приведенная ниже виньетка доказывает, что обман становится неотъемлемой частью повседневной коммуникации.
Дэвид увидел рекламу нового спортивного автомобиля с откидным верхом. Объявление его заинтересовало, как и привлекательная девушка на фотографии, которая сидела на пассажирском сиденье. Ложный посыл в том, что, приобретя этот автомобиль, Дэвид станет более привлекательным для девушек. Дэвид отправился к дилеру «просто посмотреть» на машину (обманывая самого себя относительно истинного интереса). Там его встретил Сэм, продавец. Сэм работал на дилера первую неделю; раньше он продавал другую марку автомобилей. Сэм немедленно начал рассказывать Дэвиду, что автомобиль приковывает к себе всеобщее внимание и его обожают женщины. Он уверял, что все покупатели (к тому моменту всего один) остались абсолютно довольны.
Когда Дэвид стал объяснять, что он «человек практичный», Сэм немедленно изменил тактику. Он рассказал о безопасности, поразительно небольшом расходе топлива и технической надежности. Дэвид развернул Consuner Report. Сэм немедленно заверил, что автомобиль, бесспорно, является безопасным и экономичным, а доверия он не заслужил из-за того, что сразу привлек молодых людей, любящих неоправданный риск. Он объяснил, что молодые люди не думают о своей машине и поэтому часто попадают в аварии — «это вина водителя, а не автомобиля».
Дэвид сделал вид, что ему это все неинтересно, и направился прочь. В ту же секунду Сэм предложил скидку, подчеркивая, какая это выгодная сделка: «Вы практически получаете годовое обслуживание бесплатно!» Тогда Дэвид купил автомобиль, рационализируя это так: «слишком выгодная сделка, нельзя упустить такой шанс». Несмотря на то что машину было сложно ремонтировать, он продолжал рассказывать всем и каждому, как доволен замечательным приобретением. Благодаря самообману Дэвид защищал себя от тяжелого осознания того, что принял неверное решение.
