ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 7.5
Расскажу вам, как принцип последовательности вынудил меня принять решение, которое я бы никогда не приняла при обычных обстоятельствах. Я зашла в ресторанный дворик торгового центра, чтобы купить маленький стаканчик колы.
– Один стакан колы, пожалуйста, – сказала я продавцу за прилавком.
– Средний или большой? – спросил он меня, выставляя счет другому клиенту.
«Я уже наелась и ни за что не смогу выпить большой стакан», – подумала я про себя.
– Средний, – уверенно сказала я, протягивая продавцу карточку для оплаты.
– Ой! Извините, – сказал продавец с таким видом, как будто совершил настоящую ошибку. – Маленький или средний?
– Хм, средний, – сказала я в соответствии с принципом последовательности, взяла свой напиток и ушла.
Только потом я поняла, что меня просто обманули, заставив купить больший из двух вариантов. Я оказалась застигнута врасплох и, чтобы соответствовать ранее сделанному выбору, выпалила «средний», даже не обработав предоставленную мне новую информацию.
Глупая последовательность определенно кажется чертенком для маленьких умов!
Примечание автора: я думаю, читательница, которая посчитала, что сглупила в данной ситуации, слишком строга к себе. Когда мы торопимся или не можем как следует обдумать выбор, механическая последовательность вполне естественна (Феннис, Янссен и Вохс, 2009).
Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны удовлетворить какую-то нежелательную просьбу. Со мной подобное случалось сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел одним летним вечером задолго до того, как я начал изучать тактику получения согласия.
Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил перед собой потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и лифчик от купальника. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился.
Должен признать, отвечая на вопросы, я несколько приукрасил факты, чтобы представить себя в лучшем свете. Наша беседа проходила так.
