В одной компании, производящей трубы, после тренинга, в ходе которого мы разобрали этот подход, подготовили книгу «Как поставщики труб обманывают клиентов», которую отправляли снабженцам, закупающим трубы. В другой – создали компьютерную программу для проектировщиков, упрощающую поиск СНИПов (строительных норм и правил).
Как результат количество назначенных встреч, а следом за ним и объем продаж значительно выросли.
Интересно, что в случаях, когда не срабатывает рациональная аргументация, часто на помощь продавцу приходят обещания подарков и всяких приятных мелочей. Поэтому после того, как оппонент отверг рациональные аргументы, о которых я писал выше, имеет смысл перейти на «личные выгоды» от встречи.
Продавец тульской компании, ведущей торговлю по всей стране, как последний довод в пользу встречи говорил: «
А в следующем примере идея с подарком развилась в целую технологию.
