Шпаргалка проДАж. Книга 2 полностью

КАЧЕСТВО. Не существует товара или услуги идеального качества. Просто потому, что «качество» – это соответствие требованиям конкретного человека. Даже если Вы продаете не «физикам», т. е. физлицам, а «юрикам», т. е. юрлицам, Вы все равно продаете не стенам, не логотипу, не расчетному счету, а конкретному человеку, или нескольким человекам… А требования у каждого – свои. Одному, как говорится, щи жидкие, а другому – жемчуга мелкие. У Дейла Карнеги есть на эту тему очень хорошая фраза: «мне нравится земляника со сливками. Рыбе, почему-то нравятся червяки. И если я иду на рыбалку, и хочу поймать рыбу, я беру с собой … червяков». А если представить себе то, что устроит и меня и рыбу, это… земляника с червяками со сливками, что ли? Я точно такую гадость есть не буду! Рыба, думаю, тоже не очень обрадуется… Мне еще вспоминается хорошая фраза, которую я когда-то прочитал на anekdot.ru: «Я живу в пяти минутах от аэропорта, рядом с железной дорогой. Ну зачем мне ваша бесшумная стиральная машина!..». Т. е. нет товара идеального качества. Точнее, мне только один вариант такого товара приходит в голову. Помните фразу «не 100 баксов, чтобы всем нравиться»? Вот единственный товар, который всем нравится. И то уже не всем. Кто-то скажет: «100 баксов? Какая мелочь, лучше 1000!». А кто-то предпочитает, особенно в последнее время, евро. А кто-то патриот, ему рубли, гривны или тенге подавай! То есть, все-таки нет товара идеального качества, который всем бы нравился и всех бы устраивал!

Но представим себе, что свершилось чудо! И у Вас появился товар идеального качества! Товар, который всех устраивает и продает сам себя! И можно уволить всех, кто занимается продажами и управляет продажами, лишь дать рекламу, проинформировать клиентов, посадить диспетчера, грузчиков… Т. е. неидеальное качество – третья причина существования продавцов всех кто управляет продажами, третья функциональная обязанность. А раз так, то и эта причина не может быть причиной невыполнения своих задач и обязанностей продавцами…

ЦЕНА. Если бы цена была самой низкой, то, при прочих равных, товар также продавался бы сам по себе. То есть продавец был бы тоже не нужен. Можно было бы посадить диспетчера, грузчиков… и выгнать всех кто занимается продажами и управляет продажами. Четвертая причина нашего существования в компании, и четвертая функциональная обязанность заключается как раз в том, что нужно продавать по цене дороже конкурентов, по цене, которая позволяет заработать достойную прибыль. Вообще, если товар продается за счет низкой цены, это значит продажа за счет недополученной части прибыли. Ведь прибыль – это разница между ценой и затратами. И чем выше цена тем выше прибыль на единице товара, чем ниже цена, тем ниже прибыль. Если товар продан дешевле конкурента, значит, компания уже заплатила за факт продажи частью своей прибыли. Почему это компания должна платить за тот же факт еще раз продавцу?…

Получается ЦЕНА, КАЧЕСТВО, КЛИЕНТЫ и КОНКУРЕНТЫ – это четыре причины, по которым продавец вообще существует на белом свете. Четыре причины, почему мы с вами есть, причины по которым мы с вами нужны своим компаниям, тем компаниям, в которых мы работаем. А раз это четыре причины нашего существования, наши основные функциональные обязанности, то они не могут быть, естественно, причинами невыполнения нашей работы. И все техники продажи и усилия продавца как раз и призваны справиться с этими причинами…