В других видах деятельности такая необходимость в алгоритмах может исчезнуть. Вы чувствуете легкость и свободу. Например, проработав пару месяцев продавцом, вы начинаете воспринимать свою работу как нечто само собой разумеющееся. Неожиданно вы понимаете, что способны читать мысли потенциального покупателя и интуитивно знаете, что следует ему сказать. Если вы работаете учителем, то, возможно, после того, как спадет первоначальная нервозность, вы обнаружите, что с легкостью вспоминаете имена детей и так уверенно прогуливаетесь между партами, словно учительствовали всю жизнь.
Если у вас появляется такое ощущение, значит, последовательность шагов, необходимых для выполнения новой работы, вписывается в вашу ментальную систему.
Быстрое обучение — это ключевой показатель таланта. Спросите кандидата, в какой работе ему удалось быстро разобраться. Выясните, с какими видами деятельности он начал быстро справляться. Кандидат сам подскажет вам, к чему у него есть талант.
В. Удовлетворение. Там, где одному человеку дышится легко, другой задыхается.
Лучшим бухгалтерам нравится, что дважды два всегда равно четырем. Лучшие продавцы находят удовольствие в том, чтобы превратить «нет» в «да». Лучшим стюардессам нравится работать с усталыми раздраженными пассажирами бизнес-класса или с шумной спортивной командой, расположившейся в хвосте самолета, потому что лучшие стюардессы любят преодолевать трудности.
То, что доставляет человеку удовольствие, — это и есть ключ к его талантам. Поэтому спросите кандидата о том, что приносит ему наибольшее удовлетворение, о том, какие ситуации придают ему сил, о том, в каких обстоятельствах он себя комфортно чувствует. Его ответы помогут вам понять, какие действия он способен совершать день за днем в течение долгого времени.
5. ОЖИДАЕМЫЕ ОТВЕТЫ
У многих менеджеров есть список любимых вопросов на собеседовании, и к этому списку они постоянно обращаются. Так же поступают и лучшие менеджеры, правда, с одним существенным отличием. Они задают вопросы, зная, какой ответ дадут самые продуктивные работники.
По их мнению, не так важно правильно задать вопрос, главное — знать на него правильный ответ.
Вот, к примеру, вопрос, выявляющий у продавцов и учителей разные особенности таланта в достижении целей: «Что вы чувствуете, когда собеседник сомневается в ваших словах?» Вы могли подумать, что лучший продавец ответит, что ему нравится, когда человек хотя бы немного сомневается, так как в этом случае у продавца есть возможность продемонстрировать свой дар убеждения. Как ни странно, лучшие продавцы не говорят, что им это нравится. Они признаются, что просто терпеть этого не могут. Оказывается, их огорчает, если в их словах сомневаются (хотя они могут этого и не показать), потому что, как мы упоминали ранее, лучшие продавцы продают себя. Если вы не верите тому, что они говорят, значит, вы ставите под сомнение их честность. Вы можете с ними не соглашаться, спорить или отказаться совершить покупку, но никогда не сомневайтесь в их прямоте.
Средние продавцы душой не вовлечены в работу. Их не беспокоит, когда люди в них сомневаются, поэтому данный вопрос не может их эмоционально затронуть.
Этот вопрос оправдал себя при отборе продавцов, потому что единственным правильным ответом на него является «огорчение». (Естественно, это далеко не все, о чем спрашивают на интервью. Как мы уже говорили, отказ расстраивает и плохих продавцов. Поэтому менеджеры задают другие вопросы — «кто» и «как» — с целью выяснить, обладает ли кандидат важными для продавца талантами, такими как врожденная настойчивость или стремление «сломать лед» в общении с людьми.)
В свою очередь, лучшие учителя заявляют, что им нравится, когда их слова ставят под сомнение. Такие моменты их вдохновляют. Настоящие преподаватели интуитивно чувствуют в сомневающихся студентах обладателей живого пытливого ума. Они убеждены, что сомнение способствует обучению. А вот посредственные учителя говорят, что им не нравится, когда им не верят. Самое важное для них — это подтверждение собственной компетентности, а не обучение студентов. Если кто-то сомневается в их словах, значит, он ставит под вопрос их компетентность, а хуже этого для них ничего быть не может.
Этот вопрос прекрасно срабатывает при отборе учителей, потому что желаемые кандидаты всегда ответят: «Мне это нравится». Но он будет совершенно бесполезен, если вы отбираете медсестер. Почему? Потому что лучшие медсестры не дают на него похожих ответов, существенно отличающихся от того, что говорят их менее успешные коллеги. Если задуматься об этом, то вы поймете, что здесь нет ничего удивительного. В конце концов, в тех немногих случаях, когда медсестра сталкивается с сомнением в целесообразности ее действий, ее реакция почти никак не связана с ее квалификацией.
