7.5.2. Мотивы обработки сообщений
Социальные психологи при изучении мотивации обработки сообщений пришли к выводу, что люди, затрачивающие время на обработку сообщений, мотивированы точностью, защитой и взаимностью. Попробуем пояснить это положение.
Мотивация точности суждений. Чаще всего человек обдумывает приведенные в сообщении аргументы из желания составить более точное представление о том, как следует относиться к тому или иному факту, явлению, политической идее или политику. Это бывает особенно важно, когда информация имеет прямое отношение к человеку, когда он лично вовлечен в процесс. Только будучи сильно заинтересованным, человек делает усилия по критическому оцениванию аргументов, содержащихся в сообщении. При низкой вовлеченности, когда тема сообщения не важна и не близка, человек полагается на побочные признаки, которые называются эвристической обработкой информации. На этой личной вовлеченности был построен эксперимент Р. Петти, Д. Качиоппо и Р. Голдмана (1981) в одном из колледжей. Студентов информировали об изменении экзаменационной системы. Их разделили на четыре группы. Первой группе сообщили сильные аргументы (изменения приведут к лучшему трудоустройству) и сформировали сильную вовлеченность (новая система будет вводиться немедленно). Второй группе предъявили сильные аргументы, но сформировали слабую вовлеченность (новая система будет введена в ближайшие 10 лет). У третьей группы были слабые аргументы (необходимо поддерживать древнегреческие традиции образования), но сильная вовлеченность (новая система будет вводиться немедленно). Четвертая группа получила слабые аргументы и слабую вовлеченность. Петти и коллеги предсказывали, что качество аргументов должно оказывать более сильное воздействие на испытуемых с высокой, а не с низкой вовлеченностью (если новые экзамены нужно сдавать завтра, то это имеет личное значение для студента). Однако важным фактором оказалось доверие к источнику информации (уважаемый профессор или старшеклассник). Высокое доверие к источнику информации увеличивает вовлеченность человека. Полученные результаты полностью подтвердили прогнозы исследователей.
Мотивация защиты. Мотивация включается, если человек хочет сохранить собственные установки при столкновении с сильными аргументами. Это происходит в тех случаях, когда:
– прямо высказывается неодобрение нашей позиции или позиции группы, с которой мы себя идентифицируем. (Например, итальянский премьер С. Берлускони назвал идиотами тех, кто собирается голосовать за его соперника в апреле 2006 г. Высказывание ему дорого обошлось – выборы были проиграны.)
– сообщение ставит под сомнение установку, которая выполняет функцию самоопределения или отражает основные ценности;
– окружающие ставят под сомнение или угрожают нашей личной свободе, что немедленно вызывает ответную реакцию;
– окружающие ставят под сомнение наши стремления, надежды и желания, например желание стать актрисой;
– окружающим свойственна замкнутость, догматизм и закрытость новому опыту. Результаты целого ряда исследований показывают, что в ситуациях, когда что-то угрожает значимым для нас убеждениям, мы используем любые имеющиеся в нашем распоряжении виды защиты, чтобы сохранить свои взгляды независимо от того, какие аргументы против них нам предъявляются. Так, студенты, участвовавшие в эксперименте, возражали против письменных экзаменов, а когда им говорили, что большинство поддержало это предложение, они делали вывод о пристрастности голосования. Это очень напоминает ситуацию после парламентских выборов, когда проигравшие партии обвиняют избирательные комиссии в недобросовестном подсчете голосов.
Мотивация взаимности. Мотивация взаимности сосредоточена в сфере межличностных отношений и может быть важным фактором убеждения в процессе изменения установок. Взаимность – важный принцип межличностных отношений. Нам нравятся те, кому нравимся мы, мы сотрудничаем с теми, кто сотрудничает с нами, мы помогаем тем, кто помогает нам, и нападаем на тех, кто агрессивно к нам настроен. Это дало психологам основание предположить, что взаимность может играть роль и в процессе убеждения. Результаты подтвердили правильность данного предположения. Следовательно, мы можем изменить свое отношение к чему-либо или кому-либо в ответ на убеждающее воздействие тех людей, которые ранее изменили свои взгляды, согласившись с нашими аргументами. Этот важный принцип был подтвержден подробным исследованием Р. Чалдини (1992). Можно сказать, что взаимность играет в некоторых случаях, когда нужно изменить установки партнеров, главную роль.
7.5.3. Убеждающая коммуникация и Йельский метод изменения установок
