Неважно, как кто-то относится к Алисе Шварцер, но ответ ее был первоклассным! Гениальным! Она не опускается до уровня ведущего и уже поэтому защищается самым изящным способом. Это искусный вариант использования техники «Иная интерпретация».
Сузанна счастлива. К Пасхе все готово, осталось только купить свежих продуктов, чем она и займется сегодня в первой половине дня. Пасху Сузанна любит больше, чем Рождество, потому что теплее и можно проводить время на улице. И что еще делает ее счастливой, так это сброшенные двадцать килограммов. Сузанна чувствует себя эльфом. Первая весна за много лет, когда ей хорошо в собственном теле. В отличном настроении, окрыленная, входит она в супермаркет. Сузанна ожидает у прилавка с колбасами, как вдруг позади раздается голос соседки:
– Не может быть! Сузи, это ты?
– Да, – улыбается в ответ Сузи, которая расценила возглас как комплимент. Соседка подходит поближе и оценивающе осматривает Сузи с головы до ног.
– Да ты похудела, – со знанием дела выносит она приговор.
– Да, немного, – приуменьшает свое достижение Сузи, которую слегка смутил тон соседки.
– Ага, – пренебрежительно замечает та и протискивается к прилавку без очереди.
Вот и всё. Конец. Никаких вам «Ты хорошо выглядишь» или чего-то в этом роде. Одно лишь пренебрежительное «Ага». Сейчас вы с полным правом можете возразить: да это же никакая не нападка!
Но Сузи задета. Она молчит даже тогда, когда соседка лезет без очереди. Озадаченная, она думает об этой странной встрече всю дорогу домой.
Мы все догадываемся, с чем тут имеем дело – с завистью. Поистине скверная черта, хоть мизерную долю которой каждая из нас определенно носит в себе.
Как быть с завистью?
Еще раз повторю правило: других не изменить! Только собственное поведение. Если «Ага» вас не трогает, отлично. Тогда и нет надобности на него реагировать. Если же трогает, то на месте Сузанны у вас есть несколько возможностей. Вы можете, например, самодовольно ответить: «Твое «ага» я расцениваю как: «Черт возьми, ты хорошо выглядишь!» Большое спасибо!» (В широком смысле это – техника «Иная интерпретация».)
Всегда нужно время, чтобы задать вопрос, но не всегда, чтобы на него ответить.
Кстати, короткие цитаты, которые вы читаете между главами, должны занять место в вашем собрании пословиц и поговорок…
Рассматривая новую технику, оставим прежний пример: «Да ты похудела». Красивым, незамысловатым ответом в форме вопроса могло бы стать: «Хочешь знать как?»
Из предыдущих историй мы знаем, как полезно не искать подоплеки. Но иногда эта техника отменно срабатывает в качестве контрудара. Вы сами определяете, какая техника подходит вам!
Переспрос особенно хорош, когда вы работаете в сфере продаж. В мою бытность руководителем отдела рекламных объявлений я много работала с вопросами. Продавцы приходят к цели через вопросы.
Новый клиент Мюллер, например, хотел получить развернутую маркетинговую концепцию, о которой у него было свое очень конкретное представление. Но чего у него не было, так это денег. На мой вопрос, каков бюджет на разработку концепции, он ответил:
– На разработку концепции? А я не закладывал ее в бюджет.
Абсолютно тупиковая ситуация. Я, конечно, могла бы сказать клиенту правду в глаза: нет бюджета – нет концепции. Но лучше поступить изящнее.
– Уважаемый господин Мюллер, чтобы я правильно понимала: вы хотите, чтобы мы разработали для вас комплексную маркетинговую стратегию, помогли советом, как эффективнее представить продукт, проявили креативность, выделили время и сотрудников, и все это бесплатно?
Я всего лишь поставила перед клиентом зеркало и предоставила ему возможность оценить собственное заявление со стороны. В 99 процентах случаев это срабатывает: клиент идет на попятную и соглашается:
– Да нет, конечно, у меня есть на это деньги.
Оставшемуся одному проценту уже ничто не поможет.
Техника переспроса часто является подходящей для клиентов, устойчивых к советам, которые всё лучше всех знают. Как в следующем случае.
– Появление в Интернете для нас неважно! – утверждает клиент.
– Я правильно вас поняла: в XXI веке, в наше время, когда без смартфона и за дверь не ступают, для вас появление в Интернете неважно?
Очень часто именно женщины – индивидуальные предприниматели не умеют добиваться заслуженной (и так заниженной) оплаты своих услуг и позволяют, чтобы им угрожали:
– Ну, вы слишком дорогая. Обычно мы платим лишь столько-то евро. Если не вы сделаете эту работу, то ее сделает кто-то другой.
– Уважаемый клиент, правильно ли я вас поняла? Вы любые услуги оплачиваете по одной и той же цене независимо от качества выполненных работ? У вас так принято?
Это лишь один из многих вариантов ответа. Он призван продемонстрировать вам, как это просто: поставить перед собеседником зеркало и показать, как он выглядит со стороны со своими речами.
