С пополнением штата продавцов моя мама была занята как никогда. Теперь, помимо того что она работала за собственным прилавком в "Доме пепельных блондинок", она каждый день лично проверяла каждую из своих продавщиц, чтобы убедиться, что они продают так, как хотела бы моя мама. Она не только контролировала, но и часто сама демонстрировала свою продукцию. По ее подсчетам, каждый день она преображала пятьдесят лиц.¹⁹
Это было начало. Но она хотела большего.
Чтобы расширить клиентскую базу, моя мама прибегла к еще одному секретному оружию.
Она любила повторять, что во времена, предшествовавшие телевизионной массовой рекламе, существовало три способа быстро донести сообщение до широкой аудитории. Большинство людей могли назвать два: телефон и телеграф. Моя мама инстинктивно использовала третий: Tell-A-Woman.
Реклама из уст в уста была недорогой и эффективной и стала основой ее стратегии построения бизнеса. "Женщины рассказывали женщинам. Они продавали мой крем еще до того, как попадали в мой салон", - вспоминает моя мама. "Tell-A-Woman" положила начало косметике Estée Lauder"²⁰.
Если Tell-A-Woman была оружием, то моя мама была мультипликатором силы в одном лице.
Моя мама не останавливалась ни перед чем, чтобы рассказать каждой женщине о своей продукции, чтобы та рассказала еще большему количеству женщин. От нее никто не уходил. Она останавливала незнакомцев на улице и в поездах, чтобы дать им советы по красоте. Известно, что она прервала звон колокольчика сестры Армии спасения, чтобы объяснить ей, как сделать кожу более свежей на вид и на ощупь. "Нет оправдания тому, что вы выглядите неопрятно", - наставляла она.²¹ Одна знакомая тех лет вспоминала, как моя мама подходила к незнакомому человеку, оценивала его макияж и рассказывала, как его исправить. "В итоге она продавала косметику на 40 долларов"²².
Короткий отпуск на Лонг-Айленде познакомил ее с новой аудиторией. Тогда, как и сейчас, Лонг-Айленд был излюбленным местом отдыха ньюйоркцев, а множество курортов обслуживали весь спектр отдыхающих, от рабочего класса до обеспеченных людей. Моя мать стремилась к последним. "В последующие несколько лет я проводила несколько недель в одиночестве в отеле "Лидо Бич" или "Гранд Отеле" во время так называемых рабочих отпусков", - писала она. "Многие женщины собирались вместе и просили меня научить их уходу за кожей и косметике. Владельцы отелей были рады такому развлечению. Это ничего им не стоило, и мои услуги принимались с большим энтузиазмом, чем услуги артиста. Женщины хотели учиться, а не смеяться над глупыми шутками. Это было весело для них и выгодно для меня"²³.
Одно лето за другим моя мама "пробивала себе дорогу", как она выражалась, "расхваливая кремы, гримируя женщин, продавая красоту"²⁴ Зимой она навещала своих клиентов у них дома. Предшествуя вечеринке Tupperware, она предлагала хозяйке пригласить друзей поиграть в бридж и сделать массаж лица между партиями. Одна из ее клиенток с Лонг-Айленда рассказала об этом своей сестре, которая жила в Филадельфии.²⁵ Вскоре моя мама стала регулярно ездить в Пенсильванию.
Жители Нью-Йорка, у которых еще оставались деньги, проводили зиму в Майами-Бич, который в 1930-е годы был воплощением элегантности. Моя мама начала ездить за ними на юг, чтобы продавать косметику, когда мне было три года. В тот первый год она отправилась туда в начале февраля и пробыла там до середины апреля. На следующий год она взяла меня с собой и оставила отца в Нью-Йорке.
Для моей мамы поездка во Флориду не была рабочим отпуском. Это была работа, работа, работа и никакого отпуска, нервная игра ее времени и с трудом заработанных денег. В то время как мой отец искал возможности заняться бизнесом, мама считала, что содержать себя и меня должна только она. Никакой подстраховки не было. И теперь, помимо общения с потенциальными клиентами, она должна была присматривать за мной.
Путешествие на поезде из Нью-Йорка в Майами заняло два дня. Для меня это было приключением. Для моей мамы это был кошмар. В поезде были мягкие пульмановские спальные места, но, чтобы сэкономить, мы ехали в вагоне. Как писала мама в письме отцу, "люди разговаривают, свет горит все часы, как же можно спать?". Я настаивал на том, чтобы есть в вагоне-ресторане, потому что, по словам мамы, "Леонард сказал, что папа хочет, чтобы он ел в поезде с едой". Это означало, что придется платить за обслуживание стола и чаевые из тщательно припрятанной наличности.
(В последующих поездках мы устраивали пикники на своих местах. Стюард спускался по проходу с корзинкой, в которой лежали сэндвичи, конфеты и жевательная резинка: сэндвич с ростбифом или ветчиной и сыром стоил 50 центов, одна ветчина - 35 центов).