заниматься, делая это хорошо в вашей сфере. Преуспевающие в моей
области люди больше специализируются, чем генерализируются. Они,
пожалуй, больше сосредотачивают свои таланты и время, вместо того,
чтобы распыляться на многое. Они работают, чтобы зарабатывать
репутацию благодаря тому, что очень и очень хороши в определенной
области. Они не пытаются быть всем для всех или «работником во всех
торговых сделках».
110
Брайан ТРЕЙСЦ
Успешный бизнес может специализироваться на определенном ви-
де клиента или на определенном рынке. Он может специализироваться
на конкретном продукте или услуге для такого клиента. Успешный тор-
говец будет специализироваться в продаже конкретного продукта или
услуги конкретному клиенту. Преуспевающий человек в любой области
будет тратить больше и больше времени, делая меньше и меньше рабо -
ты, которая имеет более и более высокую ценность в конкретной облас-
ти.
Какова сфера вашей специализации сегодня? Какой она будет в бу-
дущем? Каковой, она должна быть, если вы хотите продвинуться к вер-
шине в своей сфере деятельности? Каковой бы она могла быть, если бы
вам пришлось вернуться назад и представить, что у вас нет никаких
ограничений, и что вы могли бы быть превосходным в любых
способностях, на любом рынке, к которому стремитесь?
ОТДЕЛИТЕ СЕБЯ
Вторая стратегическая переменная в вашем бизнесе или карьере
это дифференциация. Это ведущий фактор, определяющий успех боль-
шей части сделок, маркетинга и бизнес-роста. Это первоначальный ре -
шающий фактор успеха в вашей карьере.
Дифференциация определяется как способ, которым вы отделяете
себя от всех остальных в вашей сфере деятельности, кто предлагает
что-либо подобное. Ваша сфера дифференциации, в действительности
-ваша сфера превосходства, область вашей уникальности, ваша
уникальная торговая позиция. Это - то, что дает вам конкурентное
преимущество над другими в вашей индустрии,
КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС
Представьте, если важный предполагаемый клиент спросит вас:
«Чем ваша продукция или услуга лучше другой подобной продукции
или услуги, предлагаемой другой компанией на сегодняшнем рынке?»
Как бы вы ответили? Если бы вам пришлось объяснять, чем ваша про -
дукция или услуга превосходит аналогичную, предлагаемую вашими
конкурентами, что бы вы сказали?
Многие торговые представители, и даже владельцы бизнеса, не уве-
рены, что ответят на этот вопрос. Но вы должны абсолютно четко пред-
ставлять свое конкурентное преимуществу, если вы хотите заключать
больше сделок на рынке с возрастающей конкуренцией.
Как частное лицо, занимающееся личным стратегическим
планированием для своей собственной карьеры, вы должны задать этот
вопрос себе. Какими уникальными способностями вы обладаете,
которые делают вас выше кого-либо другого, предлагающего то же
самое, что и вы?
Измени свое сознание - изменится твоя жизнь
111
Какие способности были бы для вас полезны? Если в настоящее время
вы не «превосходны в своей сфере деятельности, какие шаги вам следует
предпринять, начав немедленно, чтобы достичь того уровня, где вы бу-
дете выделяться среди остальных?
Установите Своих Идеальных Клиентов
Третья стратегическая область в бизнесе - это сегментация. Она
требует, чтобы вы разделили свои рынки и своих клиентов на сегменты.
Вы делаете это, устанавливая тех клиентов, которые могут получить бо-
льше пользы от вашей области специализации и вашего конкурентного
преимущества в данной области.
В сегментации вы устанавливаете своих идеальных клиентов. Кто
они? Где они? Что их всех объединяет?
Каков их возраст, их доходы, уровень образования, прошлое, дол-
жности, их опыт и т.д.? Сегодня все больше маркетинговые исследова-
ния сосредотачиваются па нишах и микронишах. Продажа и маркетинг
все больше становятся персональными и индивидуальными, нацелен-
ными на твердо определенные группы потенциальных клиентов с осо-
быми качествами и характеристиками. Кто ваши идеальные клиенты?
СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ СВОЮ ЭНЕРГИЮ
Четвертая стратегическая переменная, возможно, самая важная в
торговле и маркетинге - это принцип концентрации. Это ваша способ-
ность сосредоточить всю свою энергию и ресурсы на тех конкретных
клиентах или рынках, где вы имеете величайшую возможность достиже-
ния успеха в кратчайший период времени:
Ваша способность сконцентрироваться самостоятельно на ваших
высокоценных возможностях сделает больше для увеличения отдачи
вашей энергии, чем любой другой фактор. Концентрация - ключевой
принцип успеха в каждой сфере деятельности.
УСПЕХ ПРОТИВ ПРОВАЛА
Дан Брэдстрит отслеживает результаты успешных и провальных
бизнесов на протяжении более 50 лет. Не так давно, он ввел все свои
исследования, потерпевших неудачу, в компьютер. Информация
показала, что бизнес терпит неудачу из-за «низких продаж». Бизнес
преуспевает благодаря «высоким продажам». Все остальное -
комментарии.
Как президент своей собственной компании, занимающейся
