• Введение. Несколько основных вопросов.
– Что такое корпоративная книга продаж?
– Что содержится в корпоративной книге продаж?
– Как использовать книгу?
– Как пополнять книгу?
– Как соотносятся корпоративная книга продаж и стандарты продаж?
• Часть 1. Технологии и методы продаж.
– Типовой процесс продажи, его этапы.
– Особенности телефонных продаж.
– Особенности продаж при личной встрече.
– Схема установления контакта при телефонном звонке.
– Железный минимум информации о потенциальном клиенте.
– Формы вопросов.
– Воронка вопросов.
– Квалификационные вопросы.
– Мотивационные вопросы.
– Модель SPIN.
– Техника «тезис + вопрос».
– Техника активного слушания.
– Метод «Зеркало».
– Метод взаимных обязательств.
– Особенности работы с закупочным центром.
– Технология написания коммерческих предложений и писем.
– Как делать уступки и эффективно торговаться.
• Часть 2. Сценарии торговых ситуаций.
– Типовые ситуации работы с клиентом.
– Сценарный метод.
– Пример использования сценарного метода.
– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора местного производителя продукции в нашей товарной категории».
– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора компании, работающей с продукцией конкурента».
– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора компании, не работающей с продукцией нашей товарной категории».
– Сценарий «Привлечение в качестве клиента крупной сети с РЦ».
– Сценарий «Сохранение отношений с дистрибьютором при переходе на прямые продажи клиенту дистрибьютора».
– Сценарий «Переговоры о статусе клиента и условиях сотрудничества».
– Сценарий «Переговоры, связанные с понижением текущего статуса дистрибьютора».
– Сценарий «Переговоры о расширении ассортимента».
– Сценарий «Переговоры о поддержании ассортимента в сетях, в которые мы можем поставлять продукцию только через дистрибьютора (третьи стороны)».
– Сценарий «Претензия по выполненной поставке».
– Сценарий «Переговоры при отсутствии текущей возможности поставки товара».
– Сценарий «Развитие отношений».
– Сценарий «Предложение новинок».
– Сценарий «Получение лучших условий по продвижению товара».
– Сценарий «Предотвращение дебиторской задолженности».
– Сценарий «Возврат просроченной дебиторской задолженности».
• Приложения.
– Приложение. Вопросы для оценки кандидатов в дистрибьюторы нашей продукции.
– Приложение. Досье для работы с закупочным центром.
– Приложение. Письма, используемые при работе с дебиторской задолженностью.
• Заключение.
