| Шаги, выполняемые клиентом в процессе принятия решения | Какая коммерческая задача решается на каждом этапе | Как следует вести себя успешным будущим исполнителям |
| На конференции АНА или АМА врач узнает об анализаторе крови | Сделать презентации на конференции. Дать мини-демонстрацию на «ярмарках продавцов» и специализированных медицинских выставках | * Сделать выразительные презентации и демонстрации, используя умение произвести эффект (показать товар лицом) и юмор.' Акцентироваться на том. как анализатор поможет врачам, а не на особенностях анализатора. |
| Врач определяет, удовлетворит ли такой анализатор имеющиеся потребности | Разработать потребности, раскрыть проблемы, которые может решить анализатор | * Расспросил» об имеющихся проблемах, связанных с существующим оборудованием.* Раскрыть потребности до того, как рассказывать об анализаторе. |
| Врач готовит запрос в Больничный комитет по капитальным вложениям или в аналогичную организацию | Помочь врачу подготовить первоначальное обоснование расходов | * Подробно рассказать врачу, как представить обоснование на анализатор. |
| Комитет отправляет продавцам, имеющим квалификацию DRG. заявку на предложение (RFP) | Через администрацию больницы повлиять на технические требования | * Посетить офис администрации и повлиять на технические требования до того, как уйдет заявка на предложение |
| Комитет беседует с продавцами, которые могут удовлетворить тщательно отобранные технические требования | Представиться в комитете, демонстрируя свою способность удовлетворить технические требования | ’ Дать презентацию, которая конкретно показывает, как анализатор удовлетворяет или превышает критерии, изложенные в Заявке на предложение |
| Комитет одобряет двух (как правило) продавцов | Провести различие между нашим анализатором и изделиями конкурентов | * Показать важность уникальных характеристик.' которые отличают данный анализатор, и обосновать его более высокую цену. |
| У врача могут быть какие-то тревоги (например, связанные с чувством ответственности), которые следует рассеять перед окончательной покупкой | Убедить врача | ' Выявить, что беспокоит врача. Помочь врачу разрешить сомнения. Посетить вместе с врачом другие больницы, чтобы он увидел анализатор действий. Организовать врачу звонок от пользователя анализатора, который им доволен. |
| Тренинг технического персонала | Обучение технических специалистов больницы | ' Дать хорошее техническое обучение, но использовать тренинг также как возможность «продать» его техническим специалистам больницы. |
Рис. 4.5. Анализ различий — этапы для определения будущих навыков и способностей
