Власть и влияние полностью

“Резолюция № 621. Похвальная грамота Харви Глансу, Обернский университет, за выдающиеся достижения в легкой атлетике.

Нижеследующим законодательные органы штата Алабама выражают гордость и восхищение тем, что Харви Глане из Обернского университета в который раз эффектно и с честью проявил себя в соревнованиях за кубок 45th Southeastern Conference Track and Field Meet, которые Обернский университет завершил, набрав 148 очков, а Харви Глане выиграл состязание по прыжкам в длину и четыре командных состязания; кроме того, он установил три новых рекорда кубка, с рекордным временем выиграв эстафеты на 100 и 200 метров, показав соответственно время 10,36 и 20,47, а также участвовал в командном забеге 4 по 40 метров, также установив рекорд — 39,24 минуты. Этот выдающийся молодой человек, уроженец Феникса, штат Алабама, золотой призер Олимпийских игр, был удостоен Специального кубка штата Алабама за то, что набрал 32,5 очка в командном зачете, прославив себя, свой университет и родной штат.

Учитывая все сказанное выше, законодательный орган штата Алабама решением обеих палат хочет еще раз отметить великолепное выступление Харви Гланса на 45th Southeastern Conference Track and Field Meet, и в его честь мы настоящей резолюцией отменяем действие законодательного постановлением № 949, принятого десятого октября 1975 года, и поздравляем его с победой к состязаниях на Специальный кубок штата Алабама. Копия резолюции направляется ему, чтобы он знал, как мы гордимся им и ценим его достижения.

С подачи господина Холмса резолюция № 621 была принята” [18J.

Глава 12. Время решает все (или почти все) 313

Едва ли многие из членов законодательной палаты, спеша поскорее закрыть сессию, дочитали до конца поздравительную декларацию, и я уверен, что даже те немногие, кто прочитал ее, не потрудились проверить, какая же резолюция отменялась короткой фразой, замаскированной в ней.

Часто очень полезными бывают сроки для проведения переговоров, как в случае с продажей Eastern Airlines Фрэнку Лоренцо и компании Texas Air. Фрэнк Борман и совет Eastern Airlines хотели припугнуть профсоюзы возможностью продажи авиакомпании Лоренцо и использовать этот факт для того, чтобы понизить зарплаты работников. Идея была проста — или сотрудникам понижали зарплаты, или авиакомпанию продавали кому-то, кто славился умением усмирять профсоюзы. Но, имея дело с Лоренцо, Борман пытался прыгнуть выше своей головы. Лоренцо умел мастерски вести переговоры и использовал именно сроки в качестве рычага для покупки Eastern Airlines по приемлемой цене.

“Чтобы не дать Борману использовать себя в борьбе с профсоюзом, Лоренцо добавил два условия к плану Merril Lynch. Во-первых, Eastern Airlines должна была заплатить Texas Air невозмещаемый взнос в размере 20 млн. долларов только за возможность сделать предложение. Во-вторых, он хотел получить ответ в течение двух дней, до полуночи воскресенья. В противном случае он был намерен отозвать предложение. Это был невероятно короткий срок для продажи третьей по размерам национальной авиакомпании. Но Лоренцо точно знал, что он делал. Установив собственный срок ранее срока, установленного банками, он брал события под собственный контроль” [19].

Борман потерял контроль над скоростью и ходом событий и наконец вообще потерял авиакомпанию, которой руководил, потому что был ловко обойден Фрэнком Лоренцо. Когда время истекло и соглашение было подписано, Лоренцо получил возможность диктовать удобные для него условия.

314 Часть III. Тактика и стратегия эффективного применения власти

В главе 10, рассматривая принцип контраста, мы отметили: чтобы влиять на принятие решений, можно использовать порядок рассмотрения. Ведь вряд ли вы наймете на работу первого же кандидата, пришедшего на собеседование, даже если вам кажется, что он обладает всеми необходимыми вам навыками. Всегда есть шанс, что придет кто-то лучше него, и поскольку он первый, вам еще не с кем сравнивать его. Тот же кандидат, приди он чуть позже, непременно получил бы место, особенно если бы фоном ему служили несколько совершенно слабых кандидатур. Ипотечное предложение со ставкой в 9,5% кажется вполне приемлемым сегодня, хотя 20 лет назад никто и не посмотрел бы в его сторону. Инвестиционный проект, обещающий 15% возврата на инвестиции, будет оцениваться в сравнении с последними из проектов, с которыми пришлось работать.

Порядок рассмотрения влияет не только на то, как мы воспринимаем вещи. На повестке дня обычно стоят несколько пунктов. Если будут приняты первые из них, у собравшихся может возникнуть подсознательное обязательство принять и последующие [20]. Повестка дня может быть составлена так, чтобы вызвать такое обязательство по отношению к целому ряду стоящих в ней вопросов, которые в другом порядке ни за что не прошли бы. Именно поэтому порядок рассмотрения вопросов — это важный тактический ход.